作为一个美容师很重要的是（shì），要（yào）以积极正面的态度面对产品（pǐn）、自己。美容（róng）中心、员工和（hé）同事，这个正面的态度（dù）能帮（bāng）助（zhù）您和（hé）客户建立信（xìn）赖感，而且这是服务业（yè）领域中（zhōng）的一种良好关系的基（jī）础（chǔ）。影响个人的联系沟通的主要因（yīn）素有三种，它们是身体（tǐ）语言（yán）、语气和言词。要注意的是，我们对（duì）于我（wǒ）们所听到的事（shì）情只接受约百（bǎi）分之二（èr）十，而对于（yú）我们（men）所听及看到的东西则接受百分之五（wǔ）十。

　　一个（gè）成功的销售会（huì）谈（tán）是以三（sān）个（gè）阶段（duàn）来进行：由所谓收（shōu）集的（de）客户相关资料开始（shǐ），然后是公开（kāi）且诚实地谈（tán）到（能（néng）够且应该改善的）缺点、问题此后使用令人（rén）信服的（de）专业知（zhī）识，目标是使（shǐ）客户购买（mǎi）对自己有益的产（chǎn）品。

　　大约有百分之八十的时间是用来讨论哪些为何（hé）不对劲，所以（yǐ）您要创造（zào）出一（yī）个独特的（de）会谈模式来替代只（zhī）是谈（tán）谈而已！如果顾客做（zuò）了美（měi）容买产（chǎn）品，这是您的成功，而假如他说“不”的话（huà），这井非个人的（de）因素。成功地沟（gōu）通意味着收（shōu）集重要的资料，在此您（nín）要指出清楚的问题，直（zhí）接地谈（tán）到缺点，并辨识（shí）出（chū）客户所隐藏的信息。您（nín）应使（shǐ）用您的专（zhuān）业知识（shí）告诉您的客（kè）户有关他的（de）皮肤、指甲问题的原因或它是如何（hé）引起（qǐ）的。针对（duì）这些问题进行指正，建议（yì）他正确的美（měi）容（róng）方（fāng）法（fǎ）和（hé）选用适当的化（huà）妆品，您（nín）知道怎样有效果，不（bú）知道效果会如何。把这些（xiē）事情告诉您的顾客，别（bié）为那些顾客所不能理解的专业（yè）术语分（fèn）散精力，让您的顾（gù）客决（jué）定（dìng）购买对自己有益的产品，在此您要专业已感性地说服井取得您（nín）顾客的（de）同意。

　　（一）问（wèn）题作为交易成功（gōng）的工具（jù）

　　在咨询会谈的开始，您的目标和客户一（yī）起找出他想要的是什么，因为（wéi）只有当您知（zhī）道客户想要什（shí）么（me）时（shí），您才能探索他的愿（yuàn）望（wàng）及想法。很具决（jué）定性且重要的一步是，您应对（duì）客户（hù）想要（yào）的东（dōng）西有（yǒu）一个清楚（chǔ）的轮（lún）廓概念，客户自己（jǐ）经常不是全都知道，他想要（yào）的是（shì）什么（me），但对于他所不要的东西却相当地（dì）清楚，您时刻（kè）要（yào）注（zhù）意到这（zhè）点（diǎn）。美容院外（wài）卖的56句常用推销话术。

　　谁问了，谁就（jiù）赢，问的人有主导权（quán）！相反地，只作回答（dá）的人（rén），是得被人（rén）引导的（de），然而问题也有助（zhù）于开启一段谈话。

　　1.固（gù）定客（kè）户方面：

　　2.新客户方面（miàn）；

　　当（dāng）您在整个咨（zī）询（xún）会谈中借（jiè）助问题来引导您的客户时，您会得（dé）到您（nín）所需（xū）要的信息，透过有（yǒu）目标的问题（tí），您可把会谈引（yǐn）到您想要的（de）目（mù）标方向去（qù），您能够及时地辨（biàn）认（rèn）出反对意（yì）见并找出有（yǒu）利的话语。通过这（zhè）些问题（tí），您可以托（tuō）一个咨询会谈塑造得（dé）生动活泼——大部（bù）分的客户（hù）都喜欢成为（wéi）重要焦点，并乐（lè）意谈论关于自己的事（shì）情。您（nín）控制会谈（tán）井掌握它，问题让您可以（yǐ）得知（zhī）客户（hù）真正重要的目标及愿（yuàn）望，并因此（cǐ）来（lái）发现他（tā）真正（zhèng）想（xiǎng）要的（de）东西。

　　3.咨询会谈（tán）中的问题

　　问题的类型及方式不同，“开放式的问（wèn）题”是一（yī）种可能性，在此（cǐ）您要“开启”客户（hù）的心，且他们将不仅（jǐn）只用“是”或“不是”来回答，而（ér）是给（gěi）子更为（wéi）详细的答案。

　　4.开放（fàng）式的问题

　　您利用开放式的问题（tí）来进行（háng）一个会谈，在很短（duǎn）的时间（jiān）里收集许多信（xìn）息、建（jiàn）立信任感（gǎn）井展现优（yōu）点。相反地，封闭式的问（wèn）题便相当的不一样：在此您（nín）将（jiāng）客户紧紧地（dì）“关”在（zài）他们的回答（dá）可能性中，他（tā）们（men）只会给予简洁（jié）的答案、或（huò）用“是（shì）”或“不是（shì）”的答复。

　　5.封闭式的问（wèn）题

　　然而如果（guǒ）答案消失不见的（de）话（huà），最好的问话技巧又有何用呢？因此，要（yào）积极（jí）地仔细（xì）地倾（qīng）听，积极和专注地倾听，意即将完全的注意（yì）力放在客（kè）户身上，在会谈时，透过（guò）简短的摘要概述重复您客户的意（yì）思，以（yǐ）展现您确实了解她的意思。您要表现出倾听的意（yì）愿。您要专心地听，才能够思考，然（rán）后讨论并说服他人。

　　您透过问（wèn）题收集资讯（xùn）井得到有关困扰您客（kè）户（hù）的（de）问题的重要事实（shí），身为美容（róng）师的（de）您要（yào）根据您的专业知识，使您的客户注意到的问题和（hé）既有，这全都（dōu）取决于您，特别是（shì）当（dāng）您的顾客（kè）还不（bú）能百分之（zhī）百（bǎi）地辨识出问题的时候。在您没有提到问题时（shí），您不会作疏忽的帮忙，大（dà）约有百分之（zhī）九十的（de）人（rén）意识到必须改变时（shí），才会改变一些事情。您要得到您顾客的（de）同意，在疗（liáo）程服务的时候您也要向他说（shuō）明产品，例如：您对如何能更加地保养您（nín）的（de）肌肤（fū）有（yǒu）兴趣吗（ma）？您需要我告诉（sù）您一些信息（xī）吗？

　　您要仔细（xì）地描述，您（nín）在（zài）顾客身上看到哪些问（wèn）题（tí）？看到了什（shí）么、感觉到（dào）什（shí）么且能对（duì）抗这些的建议又是什（shí）么？“您的皮肤很敏感，您想要改变一（yī）下（xià）吗？”或是“我发（fā）觉（jiào）到，您的手（shǒu）很干燥、而且指（zhǐ）甲龟裂，我可（kě）以提供您一个改变这种情况的建议（yì）吗？”

　　然（rán）而有时候是，顾客在开始时便已发现到问题缺（quē）点，并希望得到（dào）帮助，那么您（nín）可以作如下列的理由陈述（shù）：“您说，您的皮肤很干燥，我也觉得（dé）确实如此，您的皮肤有（yǒu）时候会痒吗？……您想（xiǎng）知道（dào）这样（yàng）的原因吗？……我正好有（yǒu）一种很棒的产品适合您，您的皮肤可藉此再度变得有弹性（xìng）……如果您想要改善皮肤的状况的话，我很乐意帮您包起来给您带回去使（shǐ）用。”

　　如果您的顾（gù）客已（yǐ）经自己察觉到一个问题时，您要（yào）证实她（tā）的看法，一个来自专业的证实，可（kě）带（dài）给（gěi）她（tā）安全确信感，您的顾客必须（xū）感受到（dào）您了解她，她将变得更有话谈（tán），打开心扉，并把握住这份信任。

　　6.要证实客户的话

　　假如顾客没（méi）有（yǒu）皮肤上缺点的话，您（nín）当然（rán）不用向他（tā）说（shuō）什么，然（rán）而约（yuē）有百分之八十的顾客都有不完美的地方，这对您而言也意味着，在十个顾（gù）客之中便有八个（gè）人需要您的指点，您要证实这（zhè）个（gè）缺点并（bìng）提供解决（jué）的方法（fǎ），但是您的（de）约定当然必须是（shì）可以实现（xiàn）的，因此您不（bú）要对顾（gù）客承诺您所做不到的事（shì）。

　　（2）顾客购买对他有好处的产品

　　您（nín）的顾客不（bú）是购买一种产品，而是一（yī）种他能从（cóng）中得到（dào）好（hǎo）处的东西。而“好处”常常（cháng）是主观的（de），因而对每个顾客的（de）定（dìng）义也各有不（bú）同。您要找出（chū）和顾（gù）客有关的（de）好（hǎo）处，“陈太太，这种乳霜可以让您的肌肤更紧（jǐn）绷。”

　　对一位成功的美容师（shī）而言，在疗程（chéng）服务以及在家用（yòng）保养（yǎng）品上（shàng）经常一再地唤起顾客的（de）新需（xū）求，这点是很（hěn）重要（yào）的。销（xiāo）售（shòu）好处，自己（jǐ）便（biàn）得到（dào）最大的（de）好处，关（guān）于这点，您可创造一（yī）些（xiē）所谓（wèi）的句型。

　　①句型可以如下列的表达词语（yǔ）：

　　—这对您来（lái）说（shuō）意味着……

　　—这为（wéi）您（nín）带来……

　　—这（zhè）可减少（shǎo）您的……

　　—这可（kě）降低您的（de）……

　　—这（zhè）可增加您（nín）的（de）……

　　—这给您确保……

　　—这给您（nín）保证……

　　—这向您证明……

　　—这对您显示……

　　—这（zhè）弥（mí）补（bǔ）您……

　　—这改善（shàn）您（nín）的……

　　—这（zhè）会促进您的……

　　—这可刺激（jī）您的……

　　②或者（zhě）

　　—借此您可节省……

　　—藉此您可感受到……

　　—藉此您（nín）有（yǒu）可能……

　　③引导（dǎo）会谈的小小练（liàn）习

　　您从您的顾客资料卡中随意挑出十个顾客。并将他们踏进美（měi）容中心时，您如何和（hé）他们（men）对（duì）谈的几个关键（jiàn）词语写下来，您（nín）辨识得这些顾客的特别兴趣或喜好吗？

　　透过这些句子（zǐ），您可以（yǐ）给予您的疗程服务和您的产品一种以顾（gù）客为主的个人独特（tè）性格（gé）和特（tè）色，您也可学习如何处理（lǐ）被人拒绝的问题。当一（yī）位顾客说（shuō）“不”时、她（tā）在此并（bìng）不是指对您个人，而对（duì）一项服务疗程或一（yī）种产品说“不”，她若不是不想（xiǎng）为此花（huā）钱的话，因（yīn）为这种（zhǒng）好处对她还不够（gòu）重要；要不就是根本没什么问题（tí）缺点困扰着她，所以您要经常不断地激励她追求新的事物，并立即切入新的目（mù）标。您每天要一再地超越（yuè）自己的极限，并应勇敢（gǎn）且设定（dìng）营业额目标，直接（jiē）和顾客交谈并展示您的能力。您愈有胆量，便（biàn）可学到愈多的事物。您每天至少对自（zì）己说三次，您很（hěn）擅长的是什么。当您每晚下班回家时，您要对自己提出以（yǐ）下的问题：我今（jīn）天做成了那（nà）件事？我明天（tiān）的（de）目标（biāo）是什么？明天（tiān）我（wǒ）可以作如（rú）何的改变？每（měi）位顾客（kè）在购买前会提（tí）的（de）问题是；这可给我什么（me）用处？这其中也聚（jù）集了价值观、价格和好（hǎo）处（chù）。当（dāng）顾客被（bèi）人以快乐（lè）且兴奋的心情来服（fú）务时（shí）．她们很喜（xǐ）欢接受某种疗（liáo）程服务，并快（kuài）乐（lè）且兴奋（fèn）地购物、只有自己先散发出（chū）热情，才能将之感染给顾客（kè），“您的皮肤会变得很漂亮，这个效果（guǒ）很神奇，真是一个轻（qīng）松的（de）经历。”

　　您在每个顾客身上要设定一个您（nín）想和她共同达到的目标，在（zài）此（cǐ）您想想您上一次的成功经（jīng）历，并展现（xiàn）您的（de）自信和能力，您在内心里要做得好像这（zhè）立顾客对您的（de）服务提供已经肯定地（dì）说“是”的样子，在这里（lǐ）您要保（bǎo）持轻松、奉若自然，您使用赞同式（shì）的句子（zǐ）如：“陈太（tài）太，如我（wǒ）们谈过的，您的肌肤需要更多（duō）的能量，所以我帮您把这个（gè）再生乳液包起来（lái）让您带回去，它会带给您很（hěn）多的乐趣的。美容师外卖销售话术大集锦。

　　（3）购买结尾

　　有（yǒu）些顾客（kè）会自己进行会（huì）谈的结尾，他想要这个产品，但需要其他人支持来做（zuò）决定。在会谈结尾的答（dá）复（fù）时，您的（de）声调（diào）要往下降，就如（rú）同在（zài）下命令一样，您要避免“模糊的话””例如：或许会、可能会、可能必须、或许、也许。在一（yī）个（gè）咨询会（huì）谈中（zhōng），您（nín）也经常一（yī）再地碰到反对（duì）的声音，这些表（biǎo）示重要的信息如：

　　——您还不（bú）能说服我；

　　——我对您还（hái）不信任；

　　——我没有这些常识；

　　——您（nín）还没（méi）有触动我的购买动机；

　　——我（wǒ）坚持已经下了的决（jué）定；

　　——您的话伤到我了（le）；

　　——这个（gè）产品对我而言太贵了；

　　——这个产品对我来说好像没有用；

　　在这样的一种情况下，您（nín）和您的顾客之间还没有产（chǎn）主协调，因此您要（yào）探究这些反对意见。在此下（xià）列行为态度可给予帮助：安静（jìng）、专注地倾（qīng）听，保持（chí）目光（guāng）接触，用平静的声调（diào）说话，提出检查式的问题（tí），不要（yào）怀疑这（zhè）些反（fǎn）对（duì）。您要展现您可先接（jiē）受这些反抗的声（shēng）音，“很好，您对我说了这些（xiē），”您要（yào）把负面的反对转变（biàn）成正面的说词，在（zài）此您要诱（yòu）导性（xìng）的表达（dá）：

　　——改变反对

　　——是……也（yě）因此……

　　——对，没错，……然而……

　　——是，我了解（jiě），……然（rán）而……

　　——我为此（cǐ）感到很遗（yí）憾。

　　——我很能了解您（nín）。

　　——我表达得不对，

　　——我想和您一样，不过……

　　一（yī）个有意识的沟（gōu）通对您日常（cháng）的（de）工作很有帮（bāng）助，因（yīn）此您（nín）也要注意（yì）顾客如何对（duì）您反应，以及使用这些理解（jiě）来进行未来的咨询。在一个理想的沟通是．您不是在卖东（dōng）西给顾客，而是顾客（kè）在向您买东西。