一个（gè）优秀美导应该掌握和突（tū）破的（de）能力（lì）
美导销售就（jiù）是流程（chéng），把（bǎ）流程做好了，销（xiāo）售只是水（shuǐ）到渠成（chéng）的事（shì）情。
1.沟通（tōng）2.培训3.策划4.销售5.催款
一、沟通关
1、美导的（de）职业操守
①、指（zhǐ）导：产（chǎn）品、技术、销售、店务管（guǎn）理、专（zhuān）业知（zhī）识、处理顾客（kè）异议（yì）。
②、引导：美容师的心（xīn）态（积（jī）极（jí）的）、思维、对本品牌的（de）认识。
③、领（lǐng）导：人（rén）员（yuán）管理、店务管（guǎn）理、顾客（kè）管理等各种管理（lǐ）及各种活（huó）动的安排。
2、沟通
①、新店的沟通：
A、了解（jiě）店内（nèi）现有品牌与本品牌的关系（xì）（了解（jiě）老板为何要加（jiā）盟本（běn）品牌，对本品牌的认可度）。
B、了解顾（gù）客档案，对顾客进行分（fèn）类，以便邀约销售。
C、了解老板的想（xiǎng）法，选择重（chóng）点培训内容及对美容（róng）院提出建（jiàn）议并给（gěi）予解决方法。
D、了解美容师的素质，以（yǐ）便拟定合适的培训计（jì）划（huá），并（bìng）储备人才（cái）。
E、了解当地的消费习（xí）惯及能力（lì），以便制定本次活（huó）动（dòng）方（fāng）案及（jí）内容（róng）。
②、老店的沟通：
A、了解库存及销（xiāo）售情况。
B、了解顾客（kè）的（de）产品使用情况及在使（shǐ）用过程中出现的问题，准备解（jiě）答异议（yì）。
C、了解美容（róng）师对本品牌的各种掌握程度（手（shǒu）法，产品用法，搭配（pèi），及销售技巧），必要时再（zài）培训（xùn）一（yī）次。
D、了解老板（bǎn）的经营（yíng）思路，给予建（jiàn）议（yì）和方法。
E、了解（jiě）半年内本店各品牌的各种（zhǒng）促销方案，以便（biàn）于制定本次活动（dòng）方案（àn）。
3、注意事项：
①、不谈（tán）论私人（rén）的和工（gōng）作无关的问题（tí），不谈（tán）论其他市（shì）场的（de）折（shé）扣、薪（xīn）资问题（tí）。
②、不谈论对（duì）公司老总或公（gōng）司评判问题（tí），时刻维护公（gōng）司形象，保持公司机密。
③、和（hé）美容师（shī）或老（lǎo）板娘保持（chí）距离，记（jì）住：你永远是（shì）敬爱的，不是亲爱的。
④、最（zuì）好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的（de）沟通是将方向（xiàng）放在目的上（shàng），而不是情绪上。
二（èr）、培训（xùn）关
1、首先明白这次下店培训的内（nèi）容和目的.
2、让老板（bǎn）认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工（gōng）的理念。
3、培（péi）训的内容
①、本品牌（pái）的（de）专（zhuān）业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如（rú）何处理顾客（kè）异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾客（kè）的礼仪。
③、店（diàn）务管理：日常（cháng）操作流程（chéng）、清（qīng）洁、晨（chén）会、夕（xī）会。
人员（yuán）管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理（lǐ）。
库存管（guǎn）理：进（jìn）货（huò）量、出（chū）货量、货品存放。
④、可适当讲解与美容相关的各种（zhǒng）知（zhī）识。你懂得的东西越多，销售（shòu）就越容易。
（如：中医（yī）、营养、饮食、手诊（zhěn）、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念（niàn）和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态（tài），选择美容（róng）行业的优势和选择（zé）本公司品牌的理（lǐ）由，个人的未来发展个别沟通）。
4、培训的（de）注（zhù）意事项
①、要求全（quán）员（yuán）培训（老（lǎo）板（bǎn）和（hé）店（diàn）长（zhǎng）是最（zuì）好的复制者）。
②、在培（péi）训时一（yī）次不（bú）要讲太多，每讲一次一定（dìng）要巩固，考（kǎo）核。
③、一定要深入浅出、生动有趣味（wèi）的讲（jiǎng）解（jiě）产品及专业知识，最好的生（shēng）动性就是举例说明。
④、培训的目的是为了销（xiāo）售，培训时（shí）可多讲销售实（shí）例。
⑤、寻找一（yī）到两个能力强的美容（róng）师重点培养（yǎng）并复制（zhì）。
三、策划关（guān）
1、活动前调（diào）查期（利（lì）润（rùn）是设计出来的，不是（shì）做出来的）
①、活动（dòng）调查：上次（cì）活动的（de）时间、品牌、具（jù）体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。
②、客源调查：
A、到店（diàn）率：找出（chū）有（yǒu）效客源（每月（yuè）到店3次及以上（shàng）的顾（gù）客）。
B、消费额（é）度：找出（chū）真正能让你（nǐ）赚钱的顾客（即A类顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的（de）人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）
B、项（xiàng）目（mù）种（zhǒng）类：找出真正（zhèng）能让（ràng）你赚钱的项目或产品
2、活动策划期（任何一（yī）种（zhǒng）活动方案都不能解决（jué）所有问题）
分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减（jiǎn）少（季节（jiē）、天气（qì）、环（huán）境）。-
②、营（yíng）业额（é）减少是因（yīn）为有效客源减少，新客源少，老客源流失。-
③、营业额不上升（shēng）是因为客人消费档次低（dī），服务项目或（huò）产品不全（quán）、品少（shǎo）。
④、美（měi）容师工（gōng）没有学习机会，工（gōng）作没有积极性。
结论：
①、增加顾客到店率，快速消耗顾客（kè）产（chǎn）品使用周期。
②、增加新顾客，提升店内知名度。
③、提高顾客消费档次（cì）（C升B，B升A），增加项目或产（chǎn）品。
④、让美容师在活动中成长学习。
3、制定（dìng）活（huó）动方案（任何一个方案都不（bú）会适合所有的人，要有针对性（xìng））
①、增（zēng）加到店率：每月到店四次的顾客（kè）可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优（yōu）惠：上午（wǔ）X点之前，每（měi）周星期X做护理（lǐ）或买产品。
②、增加新顾客提升知名（míng）度：老顾客带新（xīn）顾客（半（bàn）年与三年的顾（gù）客，半（bàn）年会（huì）带新顾客）。
可做小、中型的沙龙会，大型的答（dá）谢（xiè）会（huì）。
③、提升消费档（dàng）次，扩充顾客的（de）消费项（xiàng）目或产品：储（chǔ）值卡、综合卡。
4、执行活动方（fāng）案
①、对顾客（kè）进行A、B、C分类。
②、教会（huì）美（měi）容师邀约顾客的话术。
③、销售（shòu）产品或卡项（xiàng）的话术（shù）及相互的（de）配合。
④、人（rén）员的合理安（ān）排及分工。
⑤、制定合理有效的奖（jiǎng）励方案。
⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注（zhù）意事项
①、尊重当地习俗（sú）或消费（fèi）习惯。
②、主打产品最好不（bú）要送，可做体验。
③、要（yào）考（kǎo）虑顾客（kè）、老板、美（měi）容师（shī）及（jí）本公司的利益。
④、活动（dòng）日期的安（ān）排一定要（yào）符（fú）合顾客的（de）时间，开会时具体时间要提（tí）前半小时。
四、销售关
1、销售前的准备（bèi）工作
①、店内（nèi）的销售（shòu）氛围（wéi）：产品（pǐn）陈列及赠品（pǐn）陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅（fú）。
②、按人（rén）员的特长来分工（gōng），注意工作方（fāng）法：接待顾客、介绍（shào）产品（pǐn）、发传单、做服务。
③、统（tǒng）一仪容仪表，调整良好（hǎo）的工作状态。
2、销售的基本过（guò）程（从（cóng）性格（gé）的（de）角（jiǎo）度（dù）或从职业的角度）
①、了解顾（gù）客的职（zhí）业，分析顾客的类型，找需求点。
A：职业上分（fèn）：公务员、公（gōng）司白（bái）领、做生意的、家庭主妇（fù）、老（lǎo）师或其他
B：性格分（fèn）四种：
活泼型：理（lǐ）性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快（kuài），容易（yì）改变。
态度：肯定、直接、语速（sù）轻快。
力量型：理性外向型。爱好明确，自主性（xìng）强，下决定后不易改变。
态度：肯定、亲切、语速较快（kuài）。
完美型：理性内向型。爱（ài）好永久，不易（yì）兴奋，一丝不苟，对人（rén）对事都要（yào）求十分（fèn）严（yán）格。
态（tài）度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来（lái）的效果（guǒ）作吸引。
和平（píng）型：理性内向（xiàng）型。爱好不明显、反应不（bú）强（qiáng）烈（liè），不易兴奋，性情固（gù）执，规（guī）规矩矩，对周围事物不敏感。态（tài）度：稳重、分析、语速慢。
②、找具体（tǐ）点赞（zàn）美顾客，开放式（shì）提问，找突破（pò）口下危（wēi）机（jī）。
③、介绍产品的效果和好（hǎo）处（或卡（kǎ）项的优惠），引发幻（huàn）想（xiǎng）。刚开始（shǐ）时（shí）不讲太多（duō）的专业知（zhī）识。
④、与同类产品相比，你（nǐ）推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成（chéng）销（xiāo）售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼（pō）型（xíng）或犹豫不（bú）决的顾客（kè）可以快（kuài）速解决）
②、感（gǎn）情投资（zī）法。（针（zhēn）对关系很好的（de）老顾客）
③、假设成交（jiāo）法。
④、对比法。（针（zhēn）对完美型或有怀疑的顾（gù）客可增（zēng）加她对产品的信心）
⑤、二选一法。（针对购买欲望（wàng）不强的顾（gù）客（kè）可（kě）促（cù）使（shǐ）她早做决定）
⑥、分段报价（jià）法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由（yóu）简单到复杂，由便宜（yí）到贵（guì））
⑧、临门一脚法（fǎ）。
4、如何处理（lǐ）顾客（kè）异议
①、产品（pǐn）没听过；你没听过这个品（pǐn）牌很正（zhèng）常（cháng），我们这产（chǎn）品是靠口碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要（yào）您配合（hé）就（jiù）可（kě）以…（举（jǔ）例说明）。
③、太（tài）贵了（le）：产品贵没错，值得就不（bú）贵了。
④、有没副作用：我们的产品是纯天然（rán）提取的，没有副作（zuò）用…看如何搭（dā）配。
⑤、包装：我们卖的是（shì）品质而不是（shì）“瓶子（zǐ）”。
⑥、考虑考虑：您还（hái）考虑什么呢？再一一分解。
⑦、有效果吗？多久见效：这个要看（kàn）你的（de）配合和（hé）皮肤的（de）吸（xī）收能力了……
⑧、美容院的（de）东西不好，太贵，我（wǒ）不用：找原因认同其使用（yòng）观点，突出自己（jǐ）品牌（pái）。
5、注意事项（xiàng）
①、当你下店在（zài）销（xiāo）售（shòu）时，你要教美容（róng）师怎样（yàng）去推崇（chóng）你和（hé）配合你，让你说话（huà）更有力度，有利于销售。
②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着（zhe）去做，而不是（shì）全（quán）部让自己做。
④、顾客90%的问题不要（yào）正（zhèng）面回答。
⑤、永远（yuǎn）都不要反驳顾（gù）客（kè）的话：是的，对的（de），我以前也是这样（yàng）想的……但是……
⑥、不要把很容易搞定或（huò）没有消费（fèi）能力的（de）顾客（kè）带到你这里来。
⑦、库（kù）存少的产（chǎn）品先销售（shòu），以（yǐ）利于（yú）补（bǔ）货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有（yǒu）力（lì）度）
①、补货：下店前（qián）要求补齐货。
先卖量少的货（huò），便于补货。
推广不好卖或不会（huì）卖的货，扩大产品（pǐn）销（xiāo）售面。
②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。
③、感情（qíng）投资法：找（zhǎo）老板娘（niáng）帮你完成（chéng）业（yè）绩。
2、回公司之（zhī）后的（de）追（zhuī）款
①、利（lì）用活动方案追款
②、产品紧俏（qiào）法
③、直接告诉
上（shàng）一（yī）条：
工作压力大更（gèng）要懂得“慢（màn）养”自（zì）己！
下（xià）一条（tiáo）：
美容院院长（zhǎng）容易犯哪些错误？
