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    值得美(měi)导学(xué)习的六(liù)大销(xiāo)售精英特质
    作者:admin 日期:2012-03-06 浏览
      众所(suǒ)周知(zhī),现在的客(kè)户(hù)越来越(yuè)精明了。销售人员要想与他们建立(lì)关系(xì)、推销产品功(gōng)能与优点,并且进一步商(shāng)讨解决方(fāng)案(àn)已(yǐ)不再是件轻而易举的事(shì)了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎,他们要确信所购(gòu)买的产品能够促进公司达成预期目标。随着顾客的不断(duàn)变化,销售团(tuán)队的销(xiāo)售艺术(shù)与技巧也随之演(yǎn)进。

      世(shì)界(jiè)销售精英都具备六大特质(zhì)。其中三大(dà)特质侧重于外部(bù)因素,也就是聚焦在销售(shòu)精(jīng)英的客户(hù)身上(shàng)。另外三大特质则(zé)侧重于内(nèi)部因素,即自身及所在的公司。六大特(tè)质中的每一项(xiàng)都涉及(jí)到顶级销(xiāo)售(shòu)精(jīng)英具备的(de)心态和采取的行动。这是(shì)非常值得(dé)美导们(men)学习的。美容院销售(shòu)专业产品的5大(dà)方法。

      销售精英特质一:了解客户的业务

      销售精英懂得驱动(dòng)客户(hù)业务(wù)发展的关(guān)键(jiàn)所在。他们了解客户(hù)在全球、市(shì)场和执行(háng)中面临的种种挑战。他们永远(yuǎn)与(yǔ)影响客户成功的各种趋势(shì)保持一致步伐。这些(xiē)销售精英懂得从股(gǔ)票分(fèn)析(xī)师的角度对(duì)客户业务进行分析。通过(guò)融合对客户业务的(de)深刻体会(huì),销售精(jīng)英可以为(wéi)客户带来多种不同的价值。

      销售(shòu)精英特质二:对客户的经营(yíng)成果满(mǎn)怀热情

      今天,销(xiāo)售精英会(huì)本能地认为,销售其实就是帮助客户实现业务增长。对客户的(de)经营成果充满(mǎn)兴趣的销(xiāo)售精英凭直觉就能意识到这一点。这些(xiē)销售精英拥有(yǒu)一颗炽热的(de)心。他们真(zhēn)诚地希望看到客(kè)户成功,而客户也能(néng)感受到他们的这种心情。

      优秀的销(xiāo)售精英能清楚地表达其产品将如(rú)何帮助客户创造(zào)竞(jìng)争优势。他们(men)能够为客户(hù)带来无形收益并(bìng)帮助其显着节省(shěng)成本。他们通过量化收益(这有助于帮助客户减(jiǎn)少(shǎo)预算上的约束),进而指出客户面临的问题,减少对方对变(biàn)革的抗拒(jù)。总之,他(tā)们(men)能够将客(kè)户眼(yǎn)球吸引到成效上来,而非一味关注成本(běn)。

      他(tā)们通过这种方法为(wéi)客户公司创(chuàng)造(zào)价值。他们在(zài)与客户谈话时尽量(liàng)绕开价钱这(zhè)个问(wèn)题,最后也就不(bú)需要为客户打折。由于这些销售(shòu)精英把重点放在了提高客户的(de)业务成果上,也就可以(yǐ)适度避免过多关注自(zì)己(jǐ)所面对的(de)竞争(zhēng)对手。

      销售(shòu)精英特质(zhì)三:在客户公司建立关系网(wǎng)

      卓越的销售精英会与每个大客户(hù)树立起牢固的(de)关系。他们不会仅(jǐn)依(yī)赖某(mǒu)一(yī)个可靠的接口(kǒu)人。相反,他(tā)们(men)会向各个层级(jí)以及各个部门的员工(从经(jīng)理到小时工)进(jìn)行推销。这些(xiē)高(gāo)效人才具有生(shēng)意头脑,在与不同客户公司内的(de)不同人物(wù)洽谈(tán)业(yè)务时(shí)都显得非常自(zì)信。

      他们通过与多个接口人打交道,全面(miàn)了解从单个产品到高度(dù)战略化(huà)解(jiě)决方案,客户对之的兴(xìng)趣和(hé)需求。然后,他们(men)会向不同级别的不同职员了(le)解信息,以便更好地了(le)解客户的全盘采购计划。这(zhè)样做,他(tā)们不仅可以掌(zhǎng)握到客(kè)户公司所有职能部门的共同需求,还(hái)可(kě)以了解到不同接口人所在部门的特殊担(dān)忧。他们(men)还懂得通过与多个(gè)接口人沟(gōu)通来确(què)定各种潜(qián)在威胁。

      世界上最优秀的销售人才(cái)都知道,在客户公司找到支持者,是促(cù)进业(yè)务(wù)开发的重要途(tú)径之一。顶级销售精英借(jiè)助他们的(de)内部支持者(zhě),来精(jīng)心策划在客户公(gōng)司内的营销网(wǎng)络。这些出色的销售(shòu)人才(cái)知(zhī)道永远不能把(bǎ)一切都看成是当然,他们会改变意志(zhì)不坚定者的立场,中(zhōng)立并同化敌对(duì)的思(sī)想。优秀的销(xiāo)售人才明白在搭建业务关系时,诚信至关重要(yào)。他(tā)们直觉地意(yì)识到,诚信(xìn)是建(jiàn)立在言行一致的(de)基础上的。于是他们(men)始终如一地遵守向客户(hù)许下的承诺(nuò),以便赢(yíng)得客(kè)户的信任。

      销(xiāo)售精(jīng)英特质四:全方位(wèi)发展个人才干

      为了有效实(shí)现个人(rén)能(néng)力的全方位发展,顶级销售精英会对自身公司的各项(xiàng)业务进行全(quán)面了解。他们会不断拓(tuò)展个人的产(chǎn)品(pǐn)知识(shí),并从大(dà)量客户的成功(gōng)故事中学以致用。通过(guò)了解公司(sī)各方面的实力,他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。他们坚持不懈(xiè)地(dì)学(xué)习,不仅仅(jǐn)是在工作后的第一年中。随(suí)着能力的提高,他们(men)逐渐明(míng)白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造(zào)价值。

      在(zài)不断加深个人产品知(zhī)识的同时,这些(xiē)销售精英还了(le)解到如何在公司(sī)内部(bù)找(zhǎo)到主题专家,与他们进行各(gè)种高技术(shù)含(hán)量的(de)对话。优秀(xiù)的销(xiāo)售精英会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系,并(bìng)且(qiě)明(míng)白(bái)在销售周期的(de)初(chū)始阶段(duàn),获取各种见解和专门(mén)知识是有百益(yì)而无一害的事情。

      销售精英特质五:擅(shàn)长战略销售

      优(yōu)秀的(de)销(xiāo)售精英懂得进行战(zhàn)略销售(shòu)。他们了解客户的目标,也明(míng)确自身公司的(de)目(mù)标。他(tā)们对(duì)整块(kuài)蛋糕的大小了如指掌,即(jí)客(kè)户的采购总计划中与公司产(chǎn)品重叠的地方。他们不会过度关注竞争,但一定会密切留(liú)意(yì)竞争对手的行动。

      这些销售精(jīng)英开发了各种简单(dān)成(chéng)文的客户战(zhàn)术,其中记录了主(zhǔ)要目标和销售成功所需(xū)采取的关键战术。他们懂得在采取特定行(háng)动之前,全面(miàn)考虑所有其(qí)他备(bèi)选方案(àn)。他们知道如何围绕客户的购买(mǎi)周期来(lái)打造自己的销售战(zhàn)略,以(yǐ)免(miǎn)过度专注(zhù)于个人的销售圈。

      他们根据自己之(zhī)前订下(xià)的目标跟进自己的绩效表现,与(yǔ)经理(lǐ)、同事和其他销售相关人员对成功和(hé)失(shī)败进行分析。通过不断学习,他们能够(gòu)快速(sù)发现机遇,转变思想,定期更新销(xiāo)售战略(luè)。

      在利(lì)用销售(shòu)自动化系统作为战略规(guī)划工(gōng)具方(fāng)面(miàn),卓越的销(xiāo)售精英驾(jià)轻就熟,而(ér)不仅(jǐn)仅(jǐn)是利用会议计划辅助工具或数据库资源。他们知道哪些信息真正有(yǒu)用,以及如(rú)何获取这些信息。他们积极(jí)探索各种途径,以满足客户需(xū)求并为之(zhī)增值。他(tā)们懂得(dé)最大程(chéng)度地利用一切可用资源(yuán)。

      销售精英特质六:将自(zì)己视为变革的推动者

      出色的销(xiāo)售精英知道他们可(kě)以通(tōng)过帮助客户实(shí)现变革来创造(zào)价值(zhí)。他们(men)知道通过做出改变,客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战(zhàn)。他们将提供变革(gé)要用到的(de)产(chǎn)品和服(fú)务。他们(men)通过利用所销售的(de)产品(pǐn)和(hé)服务,帮助客户加速(sù)见效时间。要想让客户做(zuò)出改变,你必(bì)须(xū)想法改变其观念和决策过程。

      专业的销售精(jīng)英还明白,实现变革取决于两种(zhǒng)关键类型的(de)沟通:展示和洽谈(tán)。他们(men)知道,有(yǒu)效的变革管理需(xū)要交互沟通(tōng)和(hé)双方(fāng)协商。他们(men)不会将客户逼上绝境,让客(kè)户(hù)别无选择。相反,他们以咨询家的(de)身份出现,帮(bāng)助客(kè)户从多(duō)个方案中进行挑选。他们(men)时(shí)刻保持积(jī)极、乐观的心态,对自己、产品和公司都(dōu)有极大(dà)的(de)信心(xīn),并将之视为实(shí)现(xiàn)客户公(gōng)司业务(wù)成果改善方案(àn)的一部(bù)分。

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