众所（suǒ）周知（zhī），现在的客（kè）户（hù）越来越（yuè）精明了。销售人员要想与他们建立（lì）关系（xì）、推销产品功（gōng）能与优点，并且进一步商（shāng）讨解决方（fāng）案（àn）已（yǐ）不再是件轻而易举的事（shì）了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购（gòu）买的产品能够促进公司达成预期目标。随着顾客的不断（duàn）变化，销售团（tuán）队的销（xiāo）售艺术（shù）与技巧也随之演（yǎn）进。

　　世（shì）界（jiè）销售精英都具备六大特质（zhì）。其中三大（dà）特质侧重于外部（bù）因素，也就是聚焦在销售（shòu）精（jīng）英的客户（hù）身上（shàng）。另外三大特质则（zé）侧重于内（nèi）部因素，即自身及所在的公司。六大特（tè）质中的每一项（xiàng）都涉及（jí）到顶级销（xiāo）售（shòu）精（jīng）英具备的（de）心态和采取的行动。这是（shì）非常值得（dé）美导们（men）学习的。美容院销售（shòu）专业产品的5大（dà）方法。

　　销售精英特质一：了解客户的业务

　　销售精英懂得驱动（dòng）客户（hù）业务（wù）发展的关（guān）键（jiàn）所在。他们了解客户（hù）在全球、市（shì）场和执行（háng）中面临的种种挑战。他们永远（yuǎn）与（yǔ）影响客户成功的各种趋势（shì）保持一致步伐。这些（xiē）销售精英懂得从股（gǔ）票分（fèn）析（xī）师的角度对（duì）客户业务进行分析。通过（guò）融合对客户业务的（de）深刻体会（huì），销售精（jīng）英可以为（wéi）客户带来多种不同的价值。

　　销售（shòu）精英特质二：对客户的经营（yíng）成果满（mǎn）怀热情

　　今天，销（xiāo）售精英会（huì）本能地认为，销售其实就是帮助客户实现业务增长。对客户的（de）经营成果充满（mǎn）兴趣的销（xiāo）售精英凭直觉就能意识到这一点。这些（xiē）销售精英拥有（yǒu）一颗炽热的（de）心。他们真（zhēn）诚地希望看到客（kè）户成功，而客户也能（néng）感受到他们的这种心情。

　　优秀的销（xiāo）售精英能清楚地表达其产品将如（rú）何帮助客户创造（zào）竞（jìng）争优势。他们（men）能够为客户（hù）带来无形收益并（bìng）帮助其显着节省（shěng）成本。他们通过量化收益(这有助于帮助客户减（jiǎn）少（shǎo）预算上的约束)，进而指出客户面临的问题，减少对方对变（biàn）革的抗拒（jù）。总之，他（tā）们（men）能够将客（kè）户眼（yǎn）球吸引到成效上来，而非一味关注成本（běn）。

　　他（tā）们通过这种方法为（wéi）客户公司创（chuàng）造（zào）价值。他们在（zài）与客户谈话时尽量（liàng）绕开价钱这（zhè）个问（wèn）题，最后也就不（bú）需要为客户打折。由于这些销售（shòu）精英把重点放在了提高客户的（de）业务成果上，也就可以（yǐ）适度避免过多关注自（zì）己（jǐ）所面对的（de）竞争（zhēng）对手。

　　销售（shòu）精英特质（zhì）三：在客户公司建立关系网（wǎng）

　　卓越的销售精英会与每个大客户（hù）树立起牢固的（de）关系。他们不会仅（jǐn）依（yī）赖某（mǒu）一（yī）个可靠的接口（kǒu）人。相反，他（tā）们（men）会向各个层级（jí）以及各个部门的员工(从经（jīng）理到小时工)进（jìn）行推销。这些（xiē）高（gāo）效人才具有生（shēng）意头脑，在与不同客户公司内的（de）不同人物（wù）洽谈（tán）业（yè）务时（shí）都显得非常自（zì）信。

　　他们通过与多个接口人打交道，全面（miàn）了解从单个产品到高度（dù）战略化（huà）解（jiě）决方案，客户对之的兴（xìng）趣和（hé）需求。然后，他们（men）会向不同级别的不同职员了（le）解信息，以便更好地了（le）解客户的全盘采购计划。这（zhè）样做，他（tā）们不仅可以掌（zhǎng）握到客（kè）户公司所有职能部门的共同需求，还（hái）可（kě）以了解到不同接口人所在部门的特殊担（dān）忧。他们（men）还懂得通过与多个（gè）接口人沟（gōu）通来确（què）定各种潜（qián）在威胁。

　　世界上最优秀的销售人才（cái）都知道，在客户公司找到支持者，是促（cù）进业（yè）务（wù）开发的重要途（tú）径之一。顶级销售精英借（jiè）助他们的（de）内部支持者（zhě），来精（jīng）心策划在客户公（gōng）司内的营销网（wǎng）络。这些出色的销售（shòu）人才（cái）知（zhī）道永远不能把（bǎ）一切都看成是当然，他们会改变意志（zhì）不坚定者的立场，中（zhōng）立并同化敌对（duì）的思（sī）想。优秀的销（xiāo）售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要（yào）。他（tā）们直觉地意（yì）识到，诚信（xìn）是建（jiàn）立在言行一致的（de）基础上的。于是他们（men）始终如一地遵守向客户（hù）许下的承诺（nuò），以便赢（yíng）得客（kè）户的信任。

　　销（xiāo）售精（jīng）英特质四：全方位（wèi）发展个人才干

　　为了有效实（shí）现个人（rén）能（néng）力的全方位发展，顶级销售精英会对自身公司的各项（xiàng）业务进行全（quán）面了解。他们会不断拓（tuò）展个人的产（chǎn）品（pǐn）知识（shí），并从大（dà）量客户的成功（gōng）故事中学以致用。通过（guò）了解公司（sī）各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。他们坚持不懈（xiè）地（dì）学（xué）习，不仅仅（jǐn）是在工作后的第一年中。随（suí）着能力的提高，他们（men）逐渐明（míng）白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造（zào）价值。

　　在（zài）不断加深个人产品知（zhī）识的同时，这些（xiē）销售精英还了（le）解到如何在公司（sī）内部（bù）找（zhǎo）到主题专家，与他们进行各（gè）种高技术（shù）含（hán）量的（de）对话。优秀（xiù）的销（xiāo）售精英会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系，并（bìng）且（qiě）明（míng）白（bái）在销售周期的（de）初（chū）始阶段（duàn），获取各种见解和专门（mén）知识是有百益（yì）而无一害的事情。

　　销售精英特质五：擅（shàn）长战略销售

　　优（yōu）秀的（de）销（xiāo）售精英懂得进行战（zhàn）略销售（shòu）。他们了解客户的目标，也明（míng）确自身公司的（de）目（mù）标。他（tā）们对（duì）整块（kuài）蛋糕的大小了如指掌，即（jí）客（kè）户的采购总计划中与公司产（chǎn）品重叠的地方。他们不会过度关注竞争，但一定会密切留（liú）意（yì）竞争对手的行动。

　　这些销售精（jīng）英开发了各种简单（dān）成（chéng）文的客户战（zhàn）术，其中记录了主（zhǔ）要目标和销售成功所需（xū）采取的关键战术。他们懂得在采取特定行（háng）动之前，全面（miàn）考虑所有其（qí）他备（bèi）选方案（àn）。他们知道如何围绕客户的购买（mǎi）周期来（lái）打造自己的销售战（zhàn）略，以（yǐ）免（miǎn）过度专注（zhù）于个人的销售圈。

　　他们根据自己之（zhī）前订下（xià）的目标跟进自己的绩效表现，与（yǔ）经理（lǐ）、同事和其他销售相关人员对成功和（hé）失（shī）败进行分析。通过不断学习，他们能够（gòu）快速（sù）发现机遇，转变思想，定期更新销（xiāo）售战略（luè）。

　　在利（lì）用销售（shòu）自动化系统作为战略规（guī）划工（gōng）具方（fāng）面（miàn），卓越的销（xiāo）售精英驾（jià）轻就熟，而（ér）不仅（jǐn）仅（jǐn）是利用会议计划辅助工具或数据库资源。他们知道哪些信息真正有（yǒu）用，以及如（rú）何获取这些信息。他们积极（jí）探索各种途径，以满足客户需（xū）求并为之（zhī）增值。他（tā）们懂得（dé）最大程（chéng）度地利用一切可用资源（yuán）。

　　销售精英特质六：将自（zì）己视为变革的推动者

　　出色的销（xiāo）售精英知道他们可（kě）以通（tōng）过帮助客户实（shí）现变革来创造（zào）价值（zhí）。他们（men）知道通过做出改变，客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战（zhàn）。他们将提供变革（gé）要用到的（de）产（chǎn）品和服（fú）务。他们（men）通过利用所销售的（de）产品（pǐn）和（hé）服务，帮助客户加速（sù）见效时间。要想让客户做（zuò）出改变，你必（bì）须（xū）想法改变其观念和决策过程。

　　专业的销售精（jīng）英还明白，实现变革取决于两种（zhǒng）关键类型的（de）沟通：展示和洽谈（tán）。他们（men）知道，有（yǒu）效的变革管理需（xū）要交互沟通（tōng）和（hé）双方（fāng）协商。他们（men）不会将客户逼上绝境，让客（kè）户（hù）别无选择。相反，他们以咨询家的（de）身份出现，帮（bāng）助客（kè）户从多（duō）个方案中进行挑选。他们（men）时（shí）刻保持积（jī）极、乐观的心态，对自己、产品和公司都（dōu）有极大（dà）的（de）信心（xīn），并将之视为实（shí）现（xiàn）客户公（gōng）司业务（wù）成果改善方案（àn）的一部（bù）分。