编者按：药（yào）店、美（měi）容院、养生馆等（děng）虽属不同行业，但都与健康领域关联。因（yīn）此（cǐ），跳出圈内看圈外（wài），其实都有很（hěn）多相似的地方：都是以店面（miàn）的方式（shì）存（cún）在，都是做服务领域的终端，都依（yī）靠（kào）小范（fàn）围客户（hù）的链接（jiē），都有一定的店内特色推广。由此可以看出，当终（zhōng）端（duān）销售领域难度（dù）越（yuè）来越大的时（shí）候，互联的突破（pò）必然可（kě）以看作是一种新终（zhōng）端销售模式的推进。

　　药（yào）店、美容（róng）院、养生馆等健康终（zhōng）端在（zài）自己经营的层面上，均出（chū）现三个方（fāng）面的问（wèn）题（tí），一是无论零售还是团体（tǐ），目标比例不明确；二是客户流量不确（què）定；三是终端自身（shēn）的经营项目设置不完善。

　　做零售还（hái）是做会（huì）员？

　　大（dà）部分终（zhōng）端主要的（de）销售对象（xiàng）是零售客户，讲求每（měi）天的进店人数销售（shòu）等（děng）。但这样只能等待客人上门，通过现（xiàn）场销售行（háng）为吸引快速消费对（duì）象，所以（yǐ）客流问（wèn）题是最头（tóu）痛的。

　　而有些会所主要做的是（shì）服（fú）务，通过服务（wù）来（lái）体（tǐ）现价值（zhí），然后形成会员的（de）开发。平均开发一个大客户可以抵挡终（zhōng）端10天的销（xiāo）售，这样的成本与效益是（shì）终端（duān）零售无法比拟的（de）。

　　终端选择做零售还是做会（huì）员，关（guān）键是看终端的项目设置（zhì）——什么样的项目可以（yǐ）做会员。在不损害原来业务结构的基础上，增加做会（huì）员的体系（xì）建设。

　　集客之后如何留客？

　　很多终（zhōng）端店每天客流（liú）量很大，但最终消费的（de）结构（gòu）不（bú）稳定，主要体现在客人不固定，消费单（dān）次金额小，无法（fǎ）展开（kāi）跟踪服务等。

　　要想（xiǎng）留（liú）住客人，首选要（yào）从集客模式（shì）上改进，如何赢得消费者2次以上进门是关键，简单的促销不能（néng）表（biǎo）示能做到集（jí）客，更不能留客，所以留客是一个连环的（de）经营模式，从健康大环境看，能否解决（jué）其实际问题， 眼前问题与长久问（wèn）题（tí）结合起来，做好统筹，也就是做好集客（kè）与留客（kè）的（de）系列分配体制，终端需要扩大服（fú）务类项目、独家（jiā）类资源项（xiàng）目、品牌项目（mù）、经营优惠项目等的（de）创新与改造。

　　业务如何突破管（guǎn）理局限？

　　终端在项目设（shè）置上可以考虑主营业务赚钱，附加业务赠送（sòng）的方式（shì）开（kāi）展。项（xiàng）目设置要考虑与常规医院（yuàn）项目设置以外部（bù）分，比如健康管理系统的建设。健康管理（lǐ）系统的建设是未（wèi）来三大终端联手（shǒu）合作的（de）桥梁所在，从（cóng）管理（lǐ）上（shàng）来（lái）讲，健康管理（lǐ）体系建设就是一个长（zhǎng）久的生（shēng）意（yì）行为（wéi），健康管理包括健（jiàn）康（kāng）的长久服务与保管健康模（mó）式应用，合理分配资源，促进整体健康管理行为，目前（qián）比较能够做（zuò）到（dào）的（de）就是老年服（fú）务体系、中年健康评估体系、妇女儿童健康检（jiǎn）测体系，三大体系的建设（shè）是终端经（jīng）营的关键（jiàn）步骤。