当今（jīn），面临这（zhè）样（yàng）一个资（zī）讯发达、信息泛滥的市（shì）场（chǎng），许多美容（róng）院常（cháng）因产品（pǐn）的同质化（huà）、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此（cǐ）时（shí），如（rú）果（guǒ）我（wǒ）们能把产品的相关定位牢牢把（bǎ）握住，那（nà）么，至少（shǎo）我们赢得了一份主（zhǔ）动和生（shēng）机（jī）。美容院的定位策略包括很多方面的内容，对（duì）于（yú）一家美容院来说，主要应该明确自己在（zài）以下几个方面的定位：

　　一、美容院的品牌形象（xiàng）定位（wèi）

　　从（cóng）品牌形象简（jiǎn）单的理解，可以看作是品（pǐn）牌在广大消费者心目中的印象，它（tā）是消费（fèi）者对该品（pǐn）牌（pái）所有印象的（de）总和。不（bú）同的品牌形（xíng）象适合于（yú）不同的消费群体。品牌形象的定位策略，就会决定你（nǐ）将在什么样（yàng）的群体中能获得什么样的竞争能（néng）力（lì）。

　　品牌（pái）形象定（dìng）位通常（cháng）要（yào）考（kǎo）察以下（xià）几个方面：品类特征（zhēng）、产品比（bǐ）较性差异、品（pǐn）牌以（yǐ）往形（xíng）象基础、相对价格、消费群体定位、消（xiāo）费（fèi）习惯与使用方式、消（xiāo）费群体文化心态、生活方（fāng）式等。可以通过对（duì）以上每一个方面的研究（jiū），得出品（pǐn）牌形象（xiàng）应（yīng）具备的各个（gè）要（yào）点（diǎn），如果发现要（yào）点过多（duō），通（tōng）常（cháng）可用“嘉德（dé）曼法”和“价权平均法（fǎ）”来（lái）筛选（xuǎn）。

　　二、美容（róng）院的市场地（dì）位定位

　　一（yī）家美容（róng）院的（de）经营策略与其所处（chù）的市场（chǎng）地位有（yǒu）着密切（qiē）的关（guān）系。通常，我们可以将（jiāng）一家美容（róng）院（yuàn）的市（shì）场地位分为四种类型（xíng）：市场领导者、挑战（zhàn）者、追随者、补（bǔ）缺者（zhě）。对于市场领（lǐng）导者而言（yán），合适的策（cè）略一般（bān）为努力保持优势，持续领跑，增加市场宽度或服务项目（mù）。对于挑战者而言，则应采（cǎi）取差异化（huà）经（jīng）营的策略或在局部竞（jìng）争（zhēng）要点赶（gǎn）超的（de）策略。对于追随者（zhě）而言（yán），不一定要在经营（yíng）主张上追求突（tū）破，而（ér）是可以考虑在（zài）局部（bù）市场谋求深度开发。对于市场补缺（quē）者而（ér）言，要注意对说选择市场（chǎng）的价（jià）值进行谨慎（shèn）评估，在（zài）有些情（qíng）况（kuàng）下，还应考虑自（zì）身的（de）持续（xù）投资能力与市场（chǎng）进入成（chéng）本。一般来（lái）说，采取市场（chǎng）补缺者的定位时应该（gāi）谨慎。

　　三、美容院（yuàn）的消费圈定位

　　对于（yú）一（yī）家美容院而言，消费（fèi）者的分布具有（yǒu）明显的（de）区（qū）域性特（tè）征（zhēng）。明确自（zì）己的（de）消费圈对于美容院的顾（gù）客开发以（yǐ）及（jí）经（jīng）营（yíng）策略都有着极（jí）其（qí）重要的（de）影响（xiǎng）。那（nà）么，如（rú）何来测（cè）定消（xiāo）费圈呢？我们通常采用"定位地图法"。对于一家（jiā）经营中的美容院而言，可以按顾客（kè）档（dàng）案，在（zài）地图（tú）上标明顾客的家庭住址或工作单位，会发现消费者以（yǐ）本店为（wéi）中心向外次第（dì）减少。按照其（qí）密度递减（jiǎn）变化趋势，分别设不（bú）同的层级（jí），将各个方向上密度相（xiàng）等的点相连接，可以形成一个个不规则（zé）的环形，这些（xiē）环（huán）形圈定（dìng）的范（fàn）围就是这家（jiā）美容院的消费圈。对于一家（jiā）还没开（kāi）业的（de）美容（róng）院，在选择店址时，可以（yǐ）以当（dāng）地的其他美容院或饭店、超市、浴室等（děng）相类似性较强的单（dān）位为（wéi）参照进行（háng）分析。需要注意的（de）是，即便是两家紧邻的美容院，收各（gè）自经营策略和市（shì）场竞争力的（de）影（yǐng）响，消费圈的（de）范围也很可能有很大不（bú）同。这也是（shì）我们研究消费圈的主要（yào）目的之（zhī）一。

　　四、美（měi）容院的目标（biāo）群体定位

　　目（mù）标群体定位，也（yě）被称为主要服务对象。它的主要目的就是明（míng）确自（zì）己（jǐ）的美容院主要（yào）针对哪（nǎ）些消费群体（tǐ）提供服（fú）务。在确定消费（fèi）群体时，通（tōng）常要考（kǎo）虑以下方面（miàn）：性别、年龄（líng）、消费力、职（zhí）业、文化心态（tài）、生活（huó）方（fāng）式（shì）、娱乐方式与爱好等。应该意识到，只（zhī）知道他们是谁还远（yuǎn）远不够，还应明确他们是怎样（yàng）的，如（rú）何接近并赢得（dé）他们（men）？对于已经有一定（dìng）经营（yíng）历史（shǐ）的美容院，这（zhè）一工作除了宏观分析（xī），更多的，可（kě）以通（tōng）过顾（gù）客档（dàng）案的分析研究来完（wán）成。

　　五、美容院的经营项目定（dìng）位

　　经营（yíng）项目定位的概（gài）念也（yě）可以扩（kuò）大一些，理（lǐ）解为业务重点的（de）评估。一家（jiā）美容院难免要（yào）有多个经（jīng）营项目，每（měi）一个项（xiàng）目（mù）投入（rù）的经历与产生的效益自然也不同。那么，应该增（zēng）加或删减哪（nǎ）些经营项目？不同（tóng）的经营项目或业务（wù）重点应（yīng）该采用什（shí）么（me）样（yàng）的（de）发展策略，以及（jí）投入多少精力和资源呢？对此，我们通（tōng）常可以从每个经营项目的销售（shòu）额贡献率、利润贡献率、成长（zhǎng）速（sù）率、结构性、市场地位进行综合评（píng）估。一（yī）般（bān）来说，利润贡（gòng）献率和成长速率是两个应（yīng）该优先考虑的要素（sù）。这些（xiē）要（yào）素的评估，需（xū）要一些专（zhuān）业的技术手段，在这里，我想提醒大家的是，根（gēn）据不同的（de）具体战（zhàn）略，评估（gū）中（zhōng）各要素的（de）重要程度（dù）也会（huì）有所变化。在今（jīn）后（hòu）的交（jiāo）流中，我们会对此专门进行深入（rù）讲（jiǎng）解。

　　六、美（měi）容（róng）院的顾客利益定（dìng）位

　　一位顾客之（zhī）所以（yǐ）会选（xuǎn）择一家美容院，是因为这家美（měi）容院能够（gòu）为他提（tí）供价值，而且只有当一家美容院能够为他提供（gòng）别人（rén）不能提供的价值（zhí）时（shí），他才（cái）可能忠诚于这家美容院。美容院为（wéi）顾客（kè）提供的价值是多方面（miàn）的（de），不同的美容院（yuàn），为顾客（kè）提供（gòng）价值（zhí）的能（néng）力也各不相同，这就（jiù）是美容院竞争能力的最直接的表现。每一家美容院都应该（gāi）学会思考自（zì）己能为顾（gù）客提（tí）供什（shí）么样的价值，在（zài）哪一个方面更具有优势，这就是消费（fèi）者利益定位。它包括两大方面基础（chǔ）利益和独特利（lì）益（yì）。

　　基础利（lì）益是必须（xū）能提供的，不（bú）可或缺（quē）的；独特利（lì）益则应至少具备以下（xià）三个（gè）特点：可（kě）识别性、优势（shì）性、不易模仿性。以上（shàng）只是美容（róng）院定位策（cè）略中要考虑（lǜ）的几（jǐ）个（gè）最基本问（wèn）题，美容院如何根据定位策（cè）略采取相（xiàng）应的（de）经营策略呢？这个问题比较大（dà），我们将在（zài）今后的论坛中逐（zhú）步深入（rù）。

　　未来的美容（róng）院经营者（zhě）要树（shù）立这样一（yī）种观（guān）念：我只是受某一（yī）类顾客的委托而开店，并（bìng）受顾客的（de）委托而管（guǎn）理店。而不（bú）是像从前及现在这样（yàng），不管是哪一类型的顾客都"照（zhào）单（dān）全收（shōu）"。中（zhōng）国美容院新（xīn）一轮的利润增长点是服务品质，因此美容院的（de）老板们函待认识和解决的问题是如何（hé）尽（jìn）快学（xué）会服务品质管理，服（fú）务（wù）就是生产力，必须赢得主动，否则即会有被淘（táo）汰的（de）可能（néng）！