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    如何激发和提高(gāo)美(měi)容院顾客的消费欲望
    作(zuò)者:admin 日期(qī):2011-10-21 浏览(lǎn)
      消(xiāo)费欲望是指消费(fèi)者从消费物品中求得(dé)满足的愿望。从(cóng)满足生(shēng)理需要到满(mǎn)足自我实现需要消(xiāo)费欲望(wàng)分马斯诺的(de)五个层次,在社会学看来,人的消(xiāo)费欲望和需(xū)求水平,不(bú)但受(shòu)可支配(pèi)收入的影响,而且也受社会因素的影响(xiǎng)。其中,人与人之间的相互攀(pān)比(bǐ)和竞赛,是促成消费欲望(wàng)提升的一个(gè)重要的社会动因。欲望是(shì)推动社会前进的动(dòng)力。美国著名(míng)经济学(xué)家(jiā)詹姆斯(sī)·杜森贝里引进了“社会比较机(jī)制”来说(shuō)明提高消(xiāo)费欲望的机制(zhì)。

      第一、一(yī)旦(dàn)不断提高(gāo)和改进生活水平成为(wéi)社会的目标,那么,生活水平(píng)就(jiù)成为维持自尊的一种手段。为(wéi)了证(zhèng)明生活水(shuǐ)平(píng)的(de)提(tí)高(gāo)而购(gòu)买和(hé)获取更高级的产品。

      第二,消费模式是职业成功的显示,为了获取更(gèng)高(gāo)的社会地位,就必须满足(zú)高地位群体(tǐ)所“示范”的行(háng)为(wéi)标(biāo)准和消费标准。换言之,高标准的消费成为高地(dì)位(wèi)的标(biāo)准(zhǔn)、示范(fàn)。

      第三,在社会流动几率比较大的地区,人(rén)们(men)获取的地位不是根据先天出(chū)生决(jué)定,而是根据(jù)后天的(de)努力。因此,拿自己的生活(huó)质量(liàng)与(yǔ)其他人(rén)的(de)生活质量进(jìn)行比(bǐ)较的频率大大增加。所谓(wèi)“人(rén)比人,气(qì)死人”,而每一次对自己不利(lì)的比较,都将(jiāng)促使(shǐ)自己去(qù)购买(mǎi)物品来提高(gāo)自己的(de)生(shēng)活质量(liàng),从而消(xiāo)除这种不利的比较。因此,对顾客来说,消费不是个人层面的事情(qíng),而是“相对于”他(tā)人消费状况的事情。人们(men)正(zhèng)是在与他人的“不利比较”中产生了消除这(zhè)种“不利(lì)比较”的冲(chōng)动(dòng),从而促使了消费欲望的提高。

      按(àn)市场营销的基本含义可得出这样(yàng)的结论:美容美发店经营是围绕(rào)顾客的(de)需求组织生产经营(yíng)活动,在满足顾客(kè)需求的同时获得利润。

      从销售产(chǎn)品角度讲,顾(gù)客对(duì)商(shāng)品的要求,无非包括三个方面:质量要好、性能要佳,价格要(yào)便宜。只要(yào)满足了这三个条件,商品的销(xiāo)路应当不成(chéng)问题。但话又说回来,如果顾客(kè)的要求(qiú)仅仅(jǐn)如此,又(yòu)何(hé)必投(tóu)入大量的人力财力去做美容市场调(diào)查呢?因为事实并(bìng)非当(dāng)初已经知道(dào)的事(shì)情,而(ér)是商品的质(zhì)量、性能(néng)、价格已经不能够很好地满足顾客全方(fāng)位的(de)需求。

      随着经济的高速发展,社会(huì)的不断进(jìn)步以及人们的生活水平的不断提(tí)高,现(xiàn)在的顾客已不在仅仅满足于当前最基(jī)本的需求,而越来越重视诸如“设计的理念”、“服务的水平”、“商品(pǐn)附带的文化”甚至“某(mǒu)种感觉”一(yī)类(lèi)的情(qíng)感(gǎn)因素,而且我们越来越发现这(zhè)种因素的作用正日愈趋(qū)强。这时候只有品(pǐn)牌才能够满足(zú)顾客(kè)的情感需求。随着顾客的品牌认(rèn)知和品牌联想的不(bú)断深入,一旦形成的品牌形象与美容院顾客(kè)的情感需求相吻合,就会促使顾客产生对该品牌的渴望。

      美容美(měi)发(fā)品牌蕴涵了企(qǐ)业信誉、产品质量(liàng)、服务水准、公司形象、经营文化以及广大顾客对它的认同感的(de)总和,成(chéng)为这种产品(pǐn)同其他竞争产品区别开来的(de)重要标志。如“劳斯莱斯”意味(wèi)着皇家经(jīng)典、高贵品质(zhì),“奔驰”意(yì)味着高品质、高性能(néng),“卡迪拉克(kè)”意味着舒适豪华、高贵气派,“丰田”意味着(zhe)节能、轻便等等(děng)。

      不断产生(shēng)的情感需(xū)求,促(cù)使了品牌消(xiāo)费动机(jī)的形成并(bìng)最终产生行动。品牌(pái)消费动机是指诱导顾客实(shí)施购买品(pǐn)牌(pái)商品(pǐn)的内在心理动力,是引(yǐn)起品牌消费行为结果(guǒ)的原因。它是一种人体中内在的、主动的力量,是个体由品牌需要所引起的心(xīn)理冲动。

      激发美容院顾客消费欲望的理论依据是:产(chǎn)品只是(shì)有(yǒu)满足美容院(yuàn)顾客需要的使用价值,是(shì)激发美容院顾客(kè)消费(fèi)的物(wù)质基(jī)础;美容院顾(gù)客(kè)的(de)消费欲望的(de)多少,是来(lái)自情感(gǎn)和情(qíng)绪,情理并重(chóng)才能强化与维持(chí)欲望(wàng),不能用相同的理(lǐ)由去激发所有的美(měi)容院顾客的消费欲望。

      激(jī)发美容(róng)院顾客的消(xiāo)费欲望请注意以下(xià)几(jǐ)点:

      1)针对美容院顾客(kè)的(de)担忧和疑虑进行反复解释(shì)、引导;

      2)如果美(měi)容院顾客在情理上还没有接受,那么无论怎样介(jiè)绍产品美容院顾客也是不接受的。因(yīn)此当发(fā)现美(měi)容院顾客有消(xiāo)极情绪(xù)的时候,不应(yīng)急于介(jiè)绍产(chǎn)品,而(ér)应(yīng)再一次和美容院顾客进行(háng)情感上的沟(gōu)通,这时最需要的就是诚恳。

      3)多方诱导(dǎo)美容院(yuàn)顾客的消(xiāo)费欲(yù)望,一般来说,只有当美容院顾客意识到拥有了众多(duō)的利益时,才会(huì)有强烈的消费欲望,因此,,美容(róng)师人(rén)员要(yào)站在(zài)美容院顾(gù)客(kè)的(de)立场上,多方(fāng)面介(jiè)绍(shào)产品的利益(yì),诱导美容院顾客想象消费(fèi)后的种(zhǒng)种好处(chù)和不消费所(suǒ)带(dài)来的(de)遗憾,达(dá)到激(jī)发美容院顾客消费欲望的(de)目(mù)的。

      4)第三者例证:美容师通(tōng)过(guò)举例(lì)的方法,向(xiàng)美容院(yuàn)顾客提供充分的证据,并通过经济核(hé)算,使美容院顾(gù)客(kè)的(de)购买利益具(jù)体化。再(zài)接下(xià)来是美容院顾客的导(dǎo)议处理过程,这个过程(chéng)相对繁杂些。

      总(zǒng)之,兴趣只是美容院顾客(kè)心理对商品的一种指向,并不能直接导致消费(fèi)行为(wéi)的产生,只(zhī)有顾客产生了消费欲望,对产品或服务(wù)项目产生迫(pò)切(qiē)的需求,才会促成消费(fèi)行为。

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