十（shí）年磨（mó）一剑（jiàn），国内日化（huà）品牌快速崛起。纵观全国市场，日化品牌（pái）的连锁（suǒ）大店每个城市都有，百万级经销商和千万级经销商处处可（kě）见，而连锁美容院（yuàn）却相对少了很多。在过去的10年（nián）里，婷（tíng）美（měi）创造（zào）了辉（huī）煌（huáng），自（zì）然（rán）堂成为了行业领（lǐng）军品牌（pái），而（ér）大多数（shù）美容专业线（xiàn）品牌（pái）却毫无建树。原因有二：一是专业（yè）线品牌（pái）受美容院（yuàn）规模限制，顾（gù）客数量基本在100～300个（gè），这一点就决定了品（pǐn）牌的销（xiāo）量；二（èr）是美容院品牌加盟店一般在一个区域只设一家，网（wǎng）点（diǎn）数量少，业绩难（nán）以提升，令（lìng）品牌难以长大（dà）。专（zhuān）业线品（pǐn）牌发展遭遇瓶颈，局限太（tài）多，突（tū）破（pò）在（zài）即。而突破之（zhī）路（lù）就在于（yú）谋略转（zhuǎn）型（xíng）。这是一种（zhǒng）趋势（shì），而且不仅仅（jǐn）限于生产企业的转型，还包括代理商。

　　那（nà）么（me），运作专业（yè）线品牌的（de）代理商如何谋略转型（xíng）？就要改变以往单纯的美（měi）容院模（mó）式，转型（xíng）做（zuò）前（qián）店后（hòu）院模式或（huò）者帮助大（dà）日（rì）化店做（zuò）售后服务，让日化（huà）店重视（shì）美（měi）容项目（mù）对（duì）店铺发展的重要（yào）性。同时，日化（huà）店（diàn）的（de）顾客比美容院（yuàn）多，可（kě）以（yǐ）把日（rì）化（huà）品牌的顾客转型为专业品牌（pái）的顾客，再开发一定数量（liàng）的新顾（gù）客，形（xíng）成顾客1+1的模式，从而通过增加顾客数量提升（shēng）业绩。从实战角度讲，专业线品牌必须改变（biàn）以往假、大（dà）、空的作风，规避（bì）玄（xuán）之又（yòu）玄的活动模式，借（jiè）鉴日化品牌真枪实弹的市场运（yùn）作模式和营销（xiāo）模（mó）式，务实（shí）地运作专（zhuān）业线品牌。虽（suī）然这（zhè）样并不能改变专业线（xiàn）企业“长（zhǎng）不（bú）大（dà）”的命运，但是短期内却可以帮助（zhù）美容院提升业绩。

　　在这（zhè）一（yī）方面，山西（xī）如美化妆（zhuāng）品公司有很多（duō）值得借鉴的（de）地（dì）方。该公司用3年时间（jiān）成就了销售业绩千万级的公司，把无任何知名度的金丽（lì）姿品牌（pái）打造成为区域（yù）优势品牌（pái），成为院线顾客推崇的（de）一大专业品牌。其中的秘诀就（jiù）是走日（rì）化和美容院的中（zhōng）间（jiān）路线——前（qián）店后院模式，从（cóng）而（ér）实现了（le）弱小品牌到省级（jí）强势品牌的转变。

　　借助（zhù）客源平台——顾客战略要（yào）针对大中型、日化（huà）型（xíng）前店后院，尤其是商圈位置比较好的店铺。店铺位置好，开（kāi）发客源就容易，促销活（huó）动就（jiù）容易做出成绩。日化店想要通过品牌运作提升店（diàn）铺知名度，企业前期谈判就会容（róng）易，也会加快品牌进驻店铺的速度（dù）。最终（zhōng）把（bǎ）不重（chóng）视美（měi）容的店铺改变为重（chóng）视美（měi）容项目的（de）店铺，把已经具备售后服务条（tiáo）件的顾客升（shēng）级为美（měi）容日（rì）化双（shuāng）模（mó）式顾（gù）客。

　　锁定准顾（gù）客——寻找优质顾客/店铺是关键要素。愿（yuàn）意与你（nǐ）合作的店铺就是好店铺，愿意主推（tuī）主卖（mài）你品牌的店铺就是好店铺；按照品（pǐn）牌的（de）特点，适合品牌销售的店铺就是好店铺。而（ér）什么样的老板是好老（lǎo）板？重视品牌、多（duō）回款的老（lǎo）板就是好老板，业绩是最好的证明。选择优质（zhì）顾客/店铺的依据因此也归为（wéi）四点：一是位于核心商（shāng）圈（quān）、面积在60平方米以上（shàng）的商（shāng）业（yè）街精品店铺、大（dà）型社（shè）区店铺；二是具有终端优（yōu）势品牌、具备会员（yuán）管理经（jīng）验的店（diàn）铺；三是店铺（pù）缺（quē）乏（fá）专（zhuān）业线（xiàn）运作（zuò）经验以及具备（bèi）售后服务的基（jī）本设施（shī）的（de）店铺；四（sì）是老板具备良好的经营（yíng）素质，善于接（jiē）受新思路（lù）的店铺。只要（yào）有（yǒu）一项（xiàng）要素符合，就可以锁定（dìng）目标，集中突破。

　　推拉（lā）结合模式——用新的营销方式改变传统（tǒng）做法，由（yóu）等待顾客到主（zhǔ）动走出去开发顾客（kè），利（lì）用（yòng）主打（dǎ）产品过硬（yìng）的品质让顾客体验产品。当顾客体验产品之后，效果好就会信任（rèn）品牌，喜欢品牌，成（chéng）为品牌的（de）传播者（zhě）、店铺的忠实顾客。

　　前店后院模式（shì）有效规避（bì）了顾客（kè）购买产品的压力。在销（xiāo）售产品的（de）同时，为顾客提供服（fú）务（wù）。可选择的（de）品牌比较多，不指望一个（gè）品牌（pái）生存。业务（wù）员（yuán）没有硬性指标的（de）压力，也不会强制顾客消费（fèi），创造了一种轻松（sōng）的消费氛围，让品牌的运作进入（rù）良性（xìng）循环轨道，也就走出（chū）了美容师因（yīn）指标而强制卖卡的（de）怪圈。

　　如美公司的营销战略很（hěn）科学，战术（shù）运用很恰当，活动执行（háng）很（hěn）到位（wèi），因而成功。正如其（qí）营销总监旺盛（shèng）先生所说（shuō）：“选择大于（yú）努力，做品牌必须审（shěn）时度势，选择适（shì）合自己的方式，选（xuǎn）择适合自己品牌（pái）的发展（zhǎn）模式。并非（fēi）要一（yī）味（wèi）地追逐（zhú）大顾客，垂青一流顾（gù）客，而应选择主推自己产品的顾客，选择重视自己品（pǐn）牌的老板，按照传统的门当户对（duì）思（sī）想（xiǎng），选择适合的顾客（kè），利用产品（pǐn）的资源，开（kāi）发客源的自助营销（xiāo）模式。”

　　营销创新、模式创新、思路创新、借鉴创新是个永恒的（de）话题，专业线品牌（pái）按照日化线（xiàn）品牌的营销模式运（yùn）作取得意（yì）想不到的成功，济南佳兰公（gōng）司也算是个（gè）典型的例（lì）子（zǐ）。其总经理孔德星先生对此（cǐ）总结得（dé）很经（jīng）典（diǎn）：“公司（sī）发展靠战略，品牌营销靠思路（lù）。”

　　济南佳兰公司选择的合作伙伴（bàn）必（bì）须（xū）是当地“绝对（duì）第一的客户”，并凭借大手笔（bǐ）让所有的大客户刮（guā）目相（xiàng）看。如果客（kè）户有（yǒu）合作意向还不能马上决定，他们就会在城市中心租赁广场做轰动性的（de）展示活动。8个品牌专（zhuān）柜、4个大型拱形彩虹门、10个（gè）宣传（chuán）氢气球、6个品（pǐn）牌帐篷组成的促销展台等，气（qì）势逼人，再（zài）加上大量（liàng）的宣传（chuán）彩页，无不让客（kè）户感觉（jiào）到品牌的实（shí）力。接（jiē）下来，组织2场大（dà）型文艺演出，将2万包产品（pǐn）试（shì）用装定向对单位企业散发（fā），现场（chǎng）6个卡通美女（nǚ）赠送纪念礼（lǐ）物，60人的路（lù）演宣传队伍在上午8～11时，下（xià）午14时（shí）、16时和18时三次全城巡回展示，4辆品牌形象专（zhuān）车行驶在城市的各（gè）条街（jiē）道（dào）上，场面着实蔚（wèi）为壮观。3天时间（jiān），品牌概念早已（yǐ）深入人心，店铺的推广工（gōng）作自然比较顺利（lì）。

　　绝大（dà）多数院线产品之（zhī）所以难做，关（guān）键的原因在于（yú）墨守成规。别人怎么做，自己也跟着模（mó）仿复制，一切都是（shì）随波逐（zhú）流。殊不知（zhī），换一种思维、换一种方式（shì），走特色营销模式，就会豁然开（kāi）朗，专业（yè）线美容企业可以从济南佳兰（lán）公司的成（chéng）功中（zhōng）借鉴经验。例如：

　　广场营（yíng）销——城（chéng）市中的休闲广（guǎng）场往往是商家展（zhǎn）示、销售商（shāng）品的最佳（jiā）场所，尽管这样（yàng）的活动成（chéng）本比较高，场地费、人员（yuán）费用、物资费用、宣（xuān）传费用、赠品等都是一大笔开销，但收益很好，周末两天的活动就（jiù）可以销售6～8万元的产品。做这样的活动，不仅（jǐn）能提高品牌知名度，还可以（yǐ）提升公司影响力（lì）并产生可观的利润。

　　联合促销——与知（zhī）名珠（zhū）宝商户联合（hé）做（zuò）促销活（huó）动，顾客购买（mǎi）产品，可凭加盖印章的购物小（xiǎo）票（piào），到珠（zhū）宝店任选同等（děng）价（jià）值的珠宝或钻（zuàn）戒。这样（yàng）的活动，成本也比较高（gāo），但是（shì）产品物超所值，珠宝货真价实，可信程度非（fēi）常高，同时提高了产品的含（hán）金量，也提高自（zì）己产品和店面（miàn）的品牌形象。

　　专场助销——利用大制作专（zhuān）场、促销巨型品牌形象喷绘、数（shù）十个产品展架营造销售氛围，并通过当地报纸派送活动彩页（yè），以赠送体验（yàn）产品吸引顾客（kè）。当顾客置身于品牌的宣传包围中，品牌（pái）印象便牢牢地镌刻在记忆之中，自然而（ér）然（rán）地去体验产品（pǐn），顺理成章地（dì）接受服务，水到渠成（chéng）地购买（mǎi）产品，心甘情（qíng）愿地成（chéng）为会员（yuán）。同时，企业品（pǐn）牌形象迅速形（xíng）成，顾客群体快速建立（lì），销售业绩快速提升，大大地缩短（duǎn）品牌的投入期和培育期时间。

　　如今，专业线品牌已经走到十字路口，向左走还是向右走？需要经营者自己把握，但有一点（diǎn）是（shì）必（bì）须的，那就是创新。