走（zǒu）出自己的（de）品牌特色（sè）之路

　　一、价格定位

　　目前在国内做儿童护肤（fū）品的几乎都是以（yǐ）中低端价位为（wéi）主（zhǔ），而主（zhǔ）要的通（tōng）路渠道都是（shì）在KA大卖场（chǎng）及一（yī）些中小型超市为主（zhǔ），而在化妆（zhuāng）品（pǐn）专卖店这个渠道来（lái）说，儿童护肤品还是比较少见的（de）。

　　这几（jǐ）年（nián），儿童护肤品品类（lèi）有了很快的发展，笔（bǐ）者觉得在（zài）专卖店（diàn）这个渠（qú）道销售就有（yǒu）很好的发展前景。别人没（méi）走的渠道（dào），别人没定那么高的价格的时候，如（rú）果定位中高端路线来（lái）走，我觉得是一个很大的市场商机。因为，进入（rù）专卖店的门槛比（bǐ）较低（dī），市场（chǎng）容易拓（tuò）展，所以，对代理商（shāng）来说，他们有了现有的终端店铺资（zī）源和团（tuán）队（duì）来（lái）服务。对（duì）于儿童护肤品运作，如果以儿童品类的特色品类（lèi）切入市场，抢（qiǎng）占市场先（xiān）机，重点铺（pù）垫终端，快速（sù）占有市（shì）场（chǎng）率，抢占市场份（fèn）额，成（chéng）功的机会和可能性就很大。

　　二、文（wén）化营销

　　做品牌（pái）就是在做文化特色，做产品特色。在终端市场上，你的（de）品牌能被买（mǎi）单（dān），往往是因为品牌文化特色及产品特色吸引了消费者。毕竟现在的消（xiāo）费者都喜（xǐ）欢（huān）有创意、有特色的（de）产品，这样（yàng）一来，消费者对此产品的购买欲望的机会就（jiù）大一些。

　　对儿（ér）童护肤品来说，小（xiǎo）孩子可能喜欢卡通类型的东西比（bǐ）较多，可以针对（duì）这（zhè）一特点进（jìn）行产品的包装设计（jì）。比如，小狗狗、青蛙、小鸭子、小（xiǎo）熊猫等形象，因为几（jǐ）岁的小孩子都是很（hěn）喜欢小卡（kǎ）通类型的东西（xī），如抓住这样的（de）特色及概念切入肯定能让产（chǎn）品（pǐn）取得不（bú）错的市场业绩（jì）。

　　三、团队打造

　　在国内的儿（ér）童护肤品市场，很多品（pǐn）牌厂（chǎng）家做得都不是很好，现在都是处于摸索的一个阶段，不像强生在（zài）国内市场上表（biǎo）现那么好。如（rú）在市场表现较好的郁美净、宝宝金水、青蛙王（wáng）子、皮皮狗等牌子，在终端市场上都（dōu）有了一定（dìng）的市场地位（wèi）和市场占有（yǒu）率。

　　首先，对于（yú）这些企（qǐ）业来说（shuō），他们（men）有了（le）成（chéng）熟（shú）的市场（chǎng）基（jī）础和（hé）品牌沉淀（diàn），也经过了多年的市场培（péi）育（yù）。当然（rán），不能（néng）否（fǒu）定的是他们有了成熟的团队（duì）在运营及管理品牌，在售后服务体系上还是比（bǐ）较受认可的。往往（wǎng）一个品牌（pái）的发展其实都是靠整个团队（duì）的支撑（chēng）运（yùn）作，与每个环（huán）节上都是密切相关（guān）的。其（qí）次，他们（men）都会有对团队（duì）多次（cì）的（de）培训及提升管理，让整（zhěng）个团队对品牌自身的竞争优势和（hé）同类（lèi）品（pǐn）牌做对比之处，能真正讲出（chū）品牌比别人好的（de）地方，这个就是一个企业团队的对（duì）品（pǐn）牌运（yùn）作最大的信心。最后，这些表现（xiàn）较好（hǎo）的儿童品（pǐn）牌，在（zài）独特的市场定位及推广模式上有了自己的一（yī）套体系，在（zài）团队服务终（zhōng）端代（dài）理商的层（céng）面上能一一的解（jiě）决终端的实际运作问题（tí），也能帮终端提升了产品销（xiāo）量。

　　四（sì）、教育培（péi）训（xùn）

　　产品要（yào）更（gèng）好、更（gèng）快提升（shēng）销量或是提高品（pǐn）牌的竞争优（yōu）势，那品牌（pái）商（shāng）就做定期的（de）教育培训（xùn），首先在儿童（tóng）护肤品本（běn）身（shēn）的专业知识要能了（le）解得更透彻，而且在产品（pǐn）板块更深入地（dì）了解它的（de）功（gōng）能诉求点（diǎn）在哪里，寻找（zhǎo）符合消费者品类需（xū）求的那一点，这样一来，才是（shì）真正锁定目（mù）标（biāo）消费群的关键点。无（wú）论是对企业团队（duì）本身还是代（dài）理商团队，要做好（hǎo）定期的培训（xùn），提高团（tuán）队对（duì）品牌的竞争（zhēng）优势认知（zhī）及操（cāo）作方法。

　　在终端市场，品牌商要更注重配（pèi）合代理商及终端店铺的教育培训，只有对（duì）他们进更全面的输送品（pǐn）牌意识和专（zhuān）业知识，才能提高他们对（duì）品牌运作信（xìn）心。

　　五、终端策略

　　目（mù）前在国内很多儿童（tóng）护肤品品牌商，他们都在模仿（fǎng）强（qiáng）生的做（zuò）法，但（dàn）是，真正在商超渠道领域，本（běn）土儿（ér）童品牌是玩不过强（qiáng）生的，毕竟（jìng）强生在商超渠道这个领（lǐng）域（yù）已经扎根（gēn）多年，在儿（ér）童护（hù）肤品市场上（shàng）已经是成熟的品牌，当之无（wú）愧（kuì）成为了儿童（tóng）护肤品领域的龙头老大。而对（duì）本土儿童护肤品品牌（pái）来说，要在市场（chǎng）上突破，就采用（yòng）差（chà）异（yì）化的营销模式来去（qù）做，走别人没走的路，这样才能取得成功。

　　1）价（jià）格定位：以中高（gāo）端切入市场，根据品牌定位来切入终端（duān）市场。

　　2）渠道（dào）定位：以（yǐ）专卖店（diàn）为（wéi）切入（rù）点（diǎn），因为专（zhuān）卖店渠道是一（yī）个低（dī）门槛，容易拓展的（de）渠道，可以打（dǎ）开（kāi）儿童护肤品领域的局面。

　　3）推（tuī）广方式：以精准的广告投入，锁定目标消（xiāo）费群体。

　　4）产品特（tè）色概念：以（yǐ）独特的产品特色（sè）概念切入，引领儿童领域（yù）的唯一之星（xīng）。

　　5）体（tǐ）验（yàn）式营销：以明星产品切入终端，真实体验（yàn）产品的品质（zhì）和（hé）功（gōng）效，让顾（gù）客（kè）信任你的产品，赢得市场口碑。

　　六、广告投入

　　既然作为一个长线的（de）儿童品（pǐn）牌，那（nà）在运作的层面（miàn）上肯定缺（quē）少不（bú）了对广（guǎng）告的投（tóu）入（rù）。在品（pǐn）牌传播和推广（guǎng）上（shàng），代理商和（hé）消费（fèi）者都需要（yào）认知（zhī）你这个品牌是做什么的，有了广告宣传的基础，品牌（pái）有了一定的知名度后，代理商认可了，肯（kěn）定会接招。对于代理商来（lái）说，没有（yǒu）广告的（de）品（pǐn）牌是很（hěn）难运作（zuò）的（de），就（jiù）算下（xià）了很大功夫和精力去做，品（pǐn）牌没知名度的话，前期市场很难开拓（tuò）。就算有（yǒu）了广告，厂（chǎng）家也要扶持代理（lǐ）商的运作，从市（shì）场开拓、网点铺设、终端运作、售（shòu）后服务、市场维护管理等（děng）层面（miàn）都要支持（chí）代理商。（图（tú）3详细解析品（pǐn）牌广告传播）

　　对消费者来说（shuō），购买产品，也需要品牌有了一定（dìng）的知名度，大家都觉得这个（gè）品牌有实力，都比较认可，这样消费（fèi）者才放心购（gòu）买。同时（shí），从品质方面也要做到保证不伤害皮肤。代（dài）理商是比较（jiào）注重（chóng）品质（zhì）的，如果光有（yǒu）了广告（gào）投（tóu）入，品质（zhì）做不好，消费者一次购买了，品质（zhì）不（bú）保证的话，就没有第二次回头（tóu）客了，这样（yàng），估（gū）计（jì）代理商也不（bú）会在运作（zuò）这个品牌了。

　　儿童护肤品品类，离专卖（mài）店的（de）春天（tiān）也越来越近了，坚持就会胜利，品牌会（huì）走得更远。遵循事物的（de）发展规划，发挥主（zhǔ）观能动性，品牌才会有很好（hǎo）的出路。顺应发展趋势，推出符合市（shì）场（chǎng）定位（wèi）的品类，走出自己特色之路（lù）。