美容院作为一个组织，其管理（lǐ）的对象有两大类：人和（hé）物。人有（yǒu）美（měi）容（róng）师和（hé）顾客两类，而物主要是产品。人是美容院里的活性因子，而物则是静（jìng）态因素。因（yīn）此，所有的美容院都会面对人和物的种种管理难（nán）题（tí）。

　　第一招：坐标分析法轻松（sōng）管理美容师（shī）

　　招（zhāo）人难、留人难，一直是困扰美容院、美发店老板的一大问题。很多美容院急缺美容师，一旦遇（yù）上（shàng）突发事件（如“非典”或美容师辞职）便（biàn）难以支（zhī）撑下去。还有很多美容院（yuàn）留不（bú）住优秀（xiù）美（měi）容师（shī），经常出现美容师“造反（fǎn）”现象（集体辞职或自己开店（diàn）参与竞争）。出现这两种问题（tí）的根本原因在于老（lǎo）板不清楚（chǔ）自己在美容院里的角色，不（bú）知道如何为自己（jǐ）定位。因此（cǐ），老（lǎo）板要（yào）先进行自我分（fèn）析。

　　第Ⅰ型老板的风险最（zuì）大，其出路有两条：

　　一是（shì）选一（yī）个智能（néng）型店长（zhǎng）。智能型（xíng）店长应具备的条件为品行端正（zhèng），对老板绝对忠诚；有行（háng）业经验，懂美容技术（shù）；有较强经营管（guǎn）理能力和组（zǔ）织协调能（néng）力。在此情况下，美容院（yuàn）经营成（chéng）功（gōng）与否的关（guān）键是店长（zhǎng），店长流（liú）失，美（měi）容院（yuàn）则有（yǒu）可能（néng）倒闭。

　　二是老板从（cóng）零（líng）开始（shǐ）学（xué）习，向第Ⅲ型转变。如（rú）果找不（bú）到智能型店（diàn）长，要保证（zhèng）持续经营，老板就必须有（yǒu）坚持学习（xí）的心（xīn）态（tài）。

　　第Ⅱ型（xíng）老板是最为理想的事业型，虽然（rán）有能力（lì），但不用插手管理店中事务，只需配合店长做一（yī）些辅助性（xìng）工作。同时，此类老板不（bú）怕店长"造反（fǎn）"，因（yīn）为店长（zhǎng）的目标就是（shì）谋取更大的发展。

　　第Ⅲ型老板虽然能（néng）把店面（miàn）经营（yíng）得很好（hǎo），但自己会比较累（lèi），集投资、经营、管理（lǐ）于一（yī）身，事必躬亲（qīn），需要向第Ⅱ型升华（huá）。

　　第Ⅳ型老板需付出最（zuì）多（duō），不仅要学技术，更要学管理（lǐ），而且前途未（wèi）卜，是典型的（de）创业型老（lǎo）板。

　　通过以上分析（xī），老板（bǎn）要清醒地认识自我，明白自己的优势和（hé）劣势及努力方向，再去管理美容师就会心中有数。同理，也可（kě）以（yǐ）用（yòng）坐标分（fèn）析法来管理美容师，如图所示：

　　图上（shàng）横坐标是：服从老（lǎo）板和（hé）不服从老板；纵坐标是有成绩和没成绩。属于第（dì）Ⅰ型（xíng）的美（měi）容师要（yào）慢慢改造其思想或干脆找人替换她，因为此类人（rén）是美容院的（de）潜（qián）在危（wēi）机，但又不（bú）宜立即（jí）解雇，属于（yú）不安全员工；第Ⅱ型美容（róng）师要提拔重（chóng）用，并且要通过“待遇留（liú）人、感情留人、事业留人（rén）”，因为她们是美（měi）容院（yuàn）的（de）骨干，要想办（bàn）法（fǎ）增加此类（lèi）员工；第（dì）Ⅲ型美容师要重点培（péi）养，因为（wéi）她（tā）们（men）是美容院的未来，是后（hòu）备军；第Ⅳ型（xíng）美容师一经确（què）认要（yào）马上解聘，此类不合（hé）格员工（gōng）的存在对（duì）美（měi）容院来说是弊大于利。

　　通（tōng）过以上分析，老板要采取不（bú）同的策略管（guǎn）理美容师。当然，这几种美（měi）容师类型是动态的，可以互相转换（huàn），但切忌进入恶性循环（huán）：Ⅱ→Ⅰ→Ⅵ或→Ⅱ→Ⅲ→Ⅳ，要努力保证美容师（shī）的（de）良（liáng）性循环：Ⅰ→Ⅳ→Ⅰ→Ⅱ→Ⅳ→Ⅲ→Ⅱ。

　　第（dì）二招：透（tòu）明（míng）化管理防止美容师（shī）跳槽后带（dài）走顾客

　　美容师流动性强（qiáng）是正常的，对美容院也是有益的（de）。但美容师流（liú）失带动顾客群体流失却是不正常的（de），属于（yú）不正当竞争，是职（zhí）业道德问题，也是美容（róng）院最大的损失。究其（qí）原因，在于管理者（zhě）前期对美容师管（guǎn）理的失控。美容（róng）院有必要实（shí）行透明（míng）化管理。

　　第一、顾客资源（yuán）要透（tòu）明。要求建立详细的顾客档（dàng）案，店长或老板要定期跟顾客沟通。比如，为顾客（kè）贺生（shēng）日，最好由店长或老板以（yǐ）美容院名义（yì）去祝贺（hè），让顾（gù）客为美容院感动而不是为某个美容（róng）师感动。

　　第二、服务过（guò）程（chéng）要（yào）透（tòu）明。顾（gù）客（kè）每次享受的是什（shí）么服（fú）务项目、购买的是（shì）什么产品都应该详（xiáng）细记录（lù）。店长或老板要经（jīng）常（cháng）查（chá）看这些记录，密切关（guān）注顾客的消费变化，如果某个美容师准备跳（tiào）槽（cáo）后带走顾客，那么她所（suǒ）掌握的顾客的消费情况（kuàng）就不可能在（zài）其跳槽前不发生变化。一旦发现这种（zhǒng）苗头，要（yào）立即采（cǎi）取针对性的措（cuò）施。

　　第三、要发（fā）扬团队协作（zuò）精神，反对“个人（rén）英雄主义（yì）”。美容师（shī）再优秀也不可（kě）能在所有的方面都优秀，只有发（fā）扬团队精神，每个美容师（shī）都将自己的经验积累奉献给同（tóng）一个顾客，顾客（kè）才会享受到（dào）最好（hǎo）的服务。

　　第四、发挥品牌（pái）效应。品牌的（de）魅力是巨大的（de），美容院（yuàn）应在平常的点滴（dī）宣传中树立顾客（kè）心中的品牌意（yì）识：顾（gù）客来美（měi）容（róng）院美容不是因为美容师而是因为品（pǐn）牌给她们带来了健康美（měi）丽。

　　总之，透明化（huà）管理的目的在于达到“顾客不是美容师的顾（gù）客而（ér）是美容院（品牌（pái））的顾客”，只有这样，顾客才会变得稳定。美容院如何吸（xī）引和稳定顾客。

　　第三招：动态区分有（yǒu）效（xiào）顾（gù）客与无效顾客

　　美容院（yuàn）顾客可分两类（lèi）：有效顾客与无效（xiào）顾客（kè）。有效顾客给美容院带来的是正面（miàn）影响，创（chuàng）造了（le）美容院的（de）主（zhǔ）要价值；无效（xiào）顾（gù）客带来负面影响，是美容（róng）院里的“定时炸弹”。因此，美容院（yuàn）要有一双“火眼金（jīn）睛”，随时（shí）鉴别顾客（kè）的有效与无效（xiào）。

　　有效顾客特点：消（xiāo）费（fèi）较高，较认可本店（diàn）的产品和技术、服务，并能介（jiè）绍和她（tā）们一样消费层次（cì）的新顾客。无效顾客特点（diǎn）：消费不（bú）高，意见（jiàn）较大，并会鼓动有效顾客流（liú）失（shī）。美容院要根据（jù）有效顾客（kè）和无效顾客（kè）的各自特点，经常对新顾客进行辨别，以便及（jí）早采取有（yǒu）效措施。

　　有效顾客（kè）与无效顾客都是（shì）动（dòng）态的，都可互相（xiàng）转变（biàn），美容院要努力把握好两方（fāng）面：一是（shì）保（bǎo）护好（hǎo）有效顾客。要加大对有效顾客的服务成本，尽快消除（chú）她们对（duì）美（měi）容（róng）院的不良（liáng）印象（xiàng），让矛盾在（zài）萌（méng）芽状态得到调和。二要创造各种（zhǒng）有利（lì）条件努力使无（wú）效顾客转化成有效顾客，逐一化解（jiě）无效（xiào）顾客的不满情绪，逐渐增加其（qí）对美容（róng）院的信任感。对她们（men）与美容院间的矛（máo）盾要坚持（chí）用“大事化小，小事化了”原（yuán）则处理，防止（zhǐ）影响（xiǎng）扩大。

　　第四招：产品陈列的黄金标准：让销量提升18%

　　美容（róng）院产品陈列与（yǔ）日（rì）化线大卖场一样不容忽（hū）视（shì），更应始终按黄金标准陈列：

　　1、对（duì）销售（shòu）快、价格高的产品要做三个"到"--容易（yì）看到、容（róng）易找到、容易拿到；

　　2、销量最大的产品陈列面积比例应最（zuì）大；

　　3、重要产品要尽量（liàng）集中陈列（liè）在产品柜的中上位置；

　　4、陈列产品品种要齐全，数量要（yào）充足（zú）；

　　5、品类集中，以带动连动购买，即（jí）系列产品（如美白（bái）祛斑）要（yào）集中摆放；

　　6、按固定顺序摆放，形成视（shì）觉冲（chōng）击力；

　　7、产品包装正面朝外，以（yǐ）传递产品及促（cù）销信息；

　　8、干净、卫生、完整无缺（quē）；

　　9、先进先（xiān）出，以保证产品的新（xīn）鲜。

　　按黄金标准（zhǔn）陈（chén）列产品（pǐn）前的准（zhǔn）备工作要（yào）细（xì）致到（dào）位（wèi），即对产品分类：哪（nǎ）些是销量大、价格高（gāo）的产品（pǐn），哪些是销量最大的产品，哪些是（shì）较重要的产品，哪些（xiē）是（shì）有缺憾的产品，细分（fèn）之（zhī）后（hòu）再按黄金标（biāo）准陈（chén）列。另外，随着产品的不断销售，黄金标准的陈列会被打（dǎ）乱，在每天的销售高峰过（guò）后应立即调整（zhěng）陈列（liè），保证第二天营业之前将产品按黄金标（biāo）准重新陈列。专业调查机（jī）构（gòu）的一项报告指出（chū），按黄金标准陈列产品可提升18%的（de）销量。美容（róng）院销售专（zhuān）业产（chǎn）品的（de）5大方法。

　　第五招：合理库存控制货品（pǐn）积压

　　很多美容院老板面（miàn）对厂（chǎng）家或公司促销活动的诱人优惠时都会“怦然（rán）心（xīn）动”——多（duō）进货以降低产品成本。其（qí）实，进货（huò）过多（duō）不仅（jǐn）销售不（bú）了，反而会占用流（liú）动资金，增加经营风险；但进货太少又会影响销售。到底存货（huò）多少为最佳呢？这里有一个公式（shì）：R=D×T。R代表（biǎo）某种产品需再进（jìn）货的数量，D代表此产（chǎn）品（pǐn）平（píng）均每天（tiān）的销量，T代表产品从供货方到美容院（yuàn）收验（yàn）货所需的平（píng）均时间（jiān）周期。

　　例：某美容院平均每位顾客（kè）每天用0.1瓶（píng）洗面乳（rǔ），目前该美容院共有150位顾客（kè）正在使用（yòng）洗面（miàn）乳，产品从供货方到自己验收（shōu）货的平均时间周期为3天（tiān），则需再进（jìn）洗面（miàn）乳的数（shù）量为（wéi）：R=D×T=150×0.1×3=45（瓶），即：当美（měi）容院里（lǐ）的洗面乳数（shù）量（liàng）少于45瓶时，就要考虑再进货。因此（cǐ），美容院要时刻掌（zhǎng）握本店每（měi）种产品的数（shù）量，看是否小于R，减（jiǎn）少盲目进货，避（bì）免（miǎn）产（chǎn）品积压或不够用。

　　控（kòng）制货品积压（yā）还有（yǒu）一个方法，即计（jì）算存销比。公式：存销比＝（上月存货+本月进（jìn）货-本月（yuè）销量）/本月销量×100%。存销比计算一般在月末（mò）盘点时进行，存销比大于1时（shí），越大说明产品积压越严重；存销比小于1时，越小说明供（gòng）不应求（qiú）越（yuè）严重。只有存销（xiāo）比接近于1时才是最佳状态。美容院每个（gè）月要计算存销比，根据此数值再（zài）调（diào）整进（jìn）货，控制库存。