现在很多美容（róng）院（yuàn）在经营的过种中，往往是（shì）不缺客户的，客（kè）户也（yě）非常多，但是往往业绩（jì）做得不好，这是（shì）什么原因呢？也许（xǔ）有美容师会抱怨是（shì）客户的（de）质（zhì）量（liàng）不（bú）好（hǎo），或者（zhě）认为是店里所引（yǐn）进的项目不好（hǎo）。真的是这（zhè）样吗（ma）？也有些美（měi）容师在给客户进得销（xiāo）售的时（shí）候 ，一味的跟（gēn）客户讲产品，讲效果，讲品牌，你觉得客户会跟你买单（dān）吗（ma）？

　　前段，我去（qù）了一家美业（yè）培训（xùn）扩展（zhǎn）机（jī）构（gòu） ，他们讲的是（shì）美容院的颠峰销售，在些跟大家分享一下，其实，销售（shòu）更多的是（shì）销售（shòu）你自己，你把（bǎ）自己（jǐ）销售出（chū）去了，自然就把你的（de）产品销售出去了（le），这中（zhōng）间是要讲些小技巧的（de）。

　　总的来说，我是比（bǐ）较认同这种销售模式的，销售（shòu）外卖成功的四大步骤：

　　第一步、跟客（kè）户建立信任（占40%）

　　也（yě）就是你先（xiān）要（yào）取（qǔ）得客户（hù）的信任，当客户来（lái）到美容院时，不要一（yī）开始就跟她讲产品，讲价格（gé），讲品牌，就算你这个品牌再好，客（kè）户也（yě）不（bú）会买单，因（yīn）为他不相（xiàng）信你，而你要做的就是怎么去跟她建立信任感，大家都知道，现在（zài）的社会很复杂，人心也很复杂，一开始别人是（shì）肯定不信任你（nǐ）的，你可以去跟她聊聊生活，聊聊家庭，感情，子女教育，个人爱好等等，这些你都（dōu）可以（yǐ）跟她聊，慢慢的，客户的心门也就打（dǎ）开了，当她（tā）真正信任（rèn）你的时（shí）候，她也就什（shí）么（me）都跟你说了（le），包（bāo）括她的老公有（yǒu）没有外遇？她自（zì）己也没有（yǒu）婚（hūn）外（wài）情（qíng），这些她都可以跟你说，因（yīn）为她已经把你当朋（péng）友了（le），当作倾诉（sù）对象了（le），这种情况（kuàng）下，你（nǐ）觉得做销售还难吗？

　　第二步、了解（jiě）客户（hù）的需求（占（zhàn）30%）

　　只有当我们详细的了（le）解的（de）客户的需求点后，就很容易对症下（xià）药。在了解顾（gù）客需求的过种（zhǒng）中，很多美（měi）容师都犯了一个（gè）大忌，就是不停的说，不停的（de）问客户，结果（guǒ）呢，霹雳（lì）啪拉说（shuō）了一大通了（le），结果还是不清楚（chǔ）客户（hù）的一个需求点，所有在了解（jiě）客户的需求中，一（yī）定要学会聆听，少说多听（tīng），曾经看过一本（běn）书，上面的一（yī）句话说得非常经典：“上帝给了我们人（rén）类（lèi）两个耳朵，一张（zhāng）嘴，就是要让我们少说多听，学会聆（líng）听，一方面（miàn）是对客户的尊重，另（lìng）一（yī）方面，客户（hù）说（shuō）的越多，她的需求（qiú）就越明显，这样，不（bú）知（zhī）道不觉（jiào），在（zài）听的过种中你（nǐ）就知道应该怎么给这个客户开疗程，怎么做销售（shòu）了。

　　第三步、产品的宣传展示（占20%）

　　这个（gè）我就不多说了（le），但是，因为现（xiàn）在的品（pǐn）牌非常多，当你跟（gēn）客户介绍你的产品时，你就要把自己（jǐ）产品跟别人的对比，自己产品有什么特色（sè），有什么优势？我想，只要你的产品比（bǐ）别人有（yǒu）优势，你觉得客（kè）户还会选（xuǎn）择别人吗？

　　第四步、成（chéng）交（10%）

　　其实这个（gè）环节不是很重要，因（yīn）为你只要做到了做（zuò）好了前三点（diǎn），这成交是很容易的，也是（shì）顺理（lǐ）成章的。

　　如果（guǒ）我们把（bǎ）销售看成100分的话，跟（gēn）客户建立信任就占到（dào）40%，了解客户（hù）的（de）需求就占到30%，产品展示占（zhàn）到20%，成交只是占到10%，这（zhè）就是我们的4321销售模（mó）式，我想（xiǎng），如果的你的美容（róng）师都做到这四点，美容院业绩一定可以做到很好！！

　　同时，沟（gōu）通（tōng）也是一门（mén）艺术。这里有几句非常经典的销售（shòu）话语，也非常实用。在跟客户沟通的时候 ，学（xué）会下面的一些认同技巧，不管是认同客户，或（huò）者观（guān）点跟客户不（bú）一样，或者客户反对你时（shí）：

　　1、你说的有道（dào）理

　　2、我理（lǐ）解你的（de）心情

　　3、我了解你（nǐ）的意思

　　4、感谢你（nǐ）的建议（yì）

　　5、我认同你（nǐ）的（de）你的观点

　　6、你这个问题问得非常（cháng）好！

　　7、我（wǒ）知道你这样做是为（wéi）我好。

　　8、你真不简单

　　9、我很欣赏你

　　10、我很（hěn）佩服（fú）你

　　11、你很特别（bié）

　　也许有人觉得这几点没（méi）有什么，可是美容院真正做到（dào）这几（jǐ）点的美容师又有几个（gè）呢？当遇到不同类型的客户，我们真正做到这（zhè）几点了吗？