顾客（kè）刚刚进店，初步（bù）表达（dá）出购买意（yì）愿和基本需（xū）求之后，接下来就（jiù）得要（yào）美容店营业（yè）员针对性的详细介绍产（chǎn）品了。那么，在详（xiáng）细（xì）介绍产品前，有些美（měi）容店营业员往（wǎng）往会把顾（gù）客当（dāng）成新人，是（shì）个（gè）外行，严重缺乏美容（róng）产品（pǐn）知（zhī）识（shí），对品牌历史也不甚（shèn）了解（jiě）的新人。于是，先（xiān）迫（pò）不（bú）及待的（de）给顾客普及（jí）美（měi）容（róng）产品知（zhī）识（shí），介绍美容产（chǎn）品的品（pǐn）牌背景，着（zhe）重渲染当前这个（gè）美容产品的（de）受欢迎程度如何，然后（hòu）就是先下手为（wéi）强，将相关竞争对手的缺（quē）点一一罗列出（chū）来，试图让（ràng）客户直接（jiē）打（dǎ）消再去（qù）其他美（měi）容店（diàn）看看的（de）想法，甚至（zhì）会（huì）直接（jiē）否定顾（gù）客（kè）原（yuán）定的购买计（jì）划（huá）。

　　从营业（yè）员的角度来说（shuō），进了我（wǒ）的店，就（jiù）是我的顾客。顾客（kè）进店后停留时间有限（xiàn），随时（shí）都有可能离开，自然（rán）要抓紧时间搞定（dìng）。先灌输些有利于自己的思想（xiǎng）给顾客，争取给顾客洗脑，让顾客形成有利于（yú）我的商品价值判断标准，从（cóng）预防的角（jiǎo）度将竞争（zhēng）对手的（de）产品在顾（gù）客的购买意愿里给（gěi）清理出来，最好是（shì）现场（chǎng）就确定下来。

　　但是，从顾客（kè）的角度来说，可又是另外一回事了。钱在我手（shǒu）里（lǐ），选择（zé）权在我手里（lǐ），又不是火急火燎的马上非得买，完全可以充（chōng）分（fèn）的货比（bǐ）N家再最后确定嘛，越着急推销的，越是不让我再去其他店看看，心里越是有鬼。再说了，完（wán）全（quán）把我（wǒ）当外行嘛（ma），你（nǐ）以为我（wǒ）什（shí）么（me）都（dōu）不（bú）懂吗？我也去过其他店的，人家给我介绍过许多情况（kuàng）的。并且，人家（jiā）介绍的比你还（hái）全面，甚至这个美容店里营业（yè）员的（de）介绍里，还存在些误（wù）导的成份在里面，不诚信！闪……

　　首先（xiān），我们不能把责（zé）任推到顾客身上，只有不（bú）称职（zhí）的营业员，没有不称（chēng）职的（de）顾客，问题肯定是（shì）出在我们（men）自己身上（shàng）。

　　作（zuò）为营业员，我们（men）得想清楚一个问题，顾客在进我们店之前，有没有可能曾（céng）经去（qù）过其他（tā）的店，只要是进了（le）其他的店，就必（bì）然会有营（yíng）业员进行相关的情况介绍（shào），很难保证其他店的营（yíng）业（yè）员在分析顾（gù）客需求和介绍产品时，真的能站在完全客（kè）观（guān）真实的立场上（shàng）。可以预测的是，竞争对手的营业员有四种（zhǒng）可（kě）能的发生概率是比较高的：

　　1．进行（háng）基本的美容（róng）专（zhuān）业知（zhī）识的普及工作；

　　2．在分析顾（gù）客需求（qiú）和介绍市（shì）场情况时，选择性的（de）介绍有利于自家产（chǎn）品的情况；

　　3．有可能（néng）会针对竞争对手的特点，进行揭露其中的（de）缺点与问题，放大竞争对（duì）手的负面向，甚至会无中生有，颠倒黑白，误导顾（gù）客；

　　4．其他美容店即竞争对手的营业员必然也想直接把顾客搞（gǎo）定（dìng），会设法阻止顾客（kè）再前往其他美容（róng）店看（kàn）看（kàn）的计（jì）划。近年来流（liú）行各类现（xiàn）场快速成交的营业思想，也会促使（shǐ）营业员不考虑（lǜ）顾（gù）客在选（xuǎn）择方（fāng）面的自由，在一（yī）定程度上压迫客（kè）户快（kuài）速成交。

　　同时（shí），现在有不少顾客也（yě）喜欢利用（yòng）这（zhè）点，利（lì）用这家店的营业员来对付另外一家店的营（yíng）业员，在听取营业（yè）员进行情况介绍的时候，一是迅速强（qiáng）化自己的专业知（zhī）识，用来在其他门店装内（nèi）行，二是利（lì）用（yòng）刚学来的专业知识（shí）和价格行情信（xìn）息，来对付另外一（yī）家店营业员，三是充（chōng）分利用营业员之间（jiān）的（de）互相攻击，进行互相压制。

　　那么（me），再接（jiē）下来该做那些方面的调整和（hé）应对呢？

　　1．先不要急着把顾客定位成外行，顾客有可能接受过（guò）其他营业员（yuán）的（de）专业知识普及工作，首（shǒu）先就得（dé）要探测顾客对（duì）专（zhuān）业知识的（de）了解程度和水（shuǐ）平，或者干（gàn）脆假定顾（gù）客是内行的（de）。毕竟，顾客也不（bú）愿（yuàn）意以一个外行（háng）身份出（chū）现（xiàn）在（zài）营业员面前。在涉及到产品（pǐn）方面（miàn）的专业（yè）介绍，一定要突（tū）出客观（guān）性和中立角度，以我们的客（kè）观中正，来衬托其他美容专营（yíng）店的竞争对手营业员缺（quē）乏（fá）客（kè）观（guān）理性（xìng）的随意挥发。

　　2．假（jiǎ）定其他美容店（diàn）竞争对手的营业员，已经将（jiāng）本（běn）店的产品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，也别藏着（zhe）掖着，更不能（néng）闪烁其辞，避（bì）而不谈，那更（gèng）会让顾客心（xīn）生疑惑，更加确（què）定了（le）其他（tā）营业员所言不（bú）假（jiǎ）。而是要（yào）光明（míng）磊落（luò）的主动说出来（lái），先声明这世界上（shàng）没有完美的（de）产品（pǐn），也不能（néng）说是缺（quē）点（diǎn），而是特点。选择产品，不是选购完美的（de）东西，而是选择合适自己的（de）。同时，在一定程度上提前将自（zì）己产品的缺点进行提前的预防（fáng）性说明。

　　3．考虑到其他（tā）美容店竞争对手的营（yíng）业员往往会逼迫（pò）顾客尽量当场决定下单（dān），这时就要充分给顾（gù）客自由（yóu）选择的（de）权利，主（zhǔ）动请顾客多看看，货比三家不（bú）吃（chī）亏，营造出（chū）宽（kuān）松的交易环境（jìng），更让（ràng）顾客感受到自己（jǐ）作为上帝的自由选择权（quán）利。

　　4．若是假定顾客已经去过其（qí）他门店，那么（me）作为营业员（yuán）内心深处的竞争（zhēng）意识必然要（yào）强烈许（xǔ）多，更（gèng）有挑战性，更（gèng）要认真接待。同时，一些不负（fù）责的随便（biàn）承诺，或是（shì）些过头的大话也要有所控制。

　　作为美容专营店的（de）营业员（yuán），我们（men）应该充分考虑到这个实（shí）际情况（kuàng）。在接待刚进（jìn）门的顾客时，先假（jiǎ）定顾客已经去（qù）过其他门店（或是间接询问了解（jiě）），已经接受过其他美容（róng）店营业（yè）员的教（jiāo）育洗脑（nǎo）工作。