濒临倒闭的（de）理发店：1年（nián）内奇迹（jì）赚回100万的秘密
我住的小（xiǎo）区附近是一条步行街，因（yīn）为周边有三星、金业（yè）、先锋、伟易达（dá）等多（duō）家大型代工（gōng）企（qǐ）业（yè），这个村来往人口（kǒu）大约有3万（wàn）人左（zuǒ）右，所以这（zhè）条街（jiē）非常的（de）热（rè）闹。同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位（wèi）客人左右（yòu）。可是，在一个（gè）狭（xiá）小的小巷道里有一家叫“东（dōng）方红”的理发店，每天接待的客（kè）人达（dá）150人，周末更（gèng）多（duō）达250名客（kè）人，一直忙（máng）活到（dào）晚上12点。如（rú）果你（nǐ）到这（zhè）家店理发、洗（xǐ）头、护（hù）理的话，要排队至（zhì）少（shǎo）1个小时。
可是，两年前，这家店还（hái）是一家新店，每天（tiān）接待（dài）人（rén）数才5位（wèi）客人左右，生意非（fēi）常冷清。
也（yě）就是在两年前的一（yī）个（gè）周六（liù），我（wǒ）因（yīn）为要去见（jiàn）一位重要的客户，打算理个（gè）发（fā）再去见客（kè）户，可是（shì），找（zhǎo）了5、6家理发店（diàn），老板（bǎn）都（dōu）说（shuō）要（yào）等（děng）侯，所以才进了这（zhè）家叫“东方红”的（de）理发（fā）店，因为这家（jiā）店没有一个客（kè）人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶（gǎn）时间（jiān），也就硬着头皮进去了。
不知道当时是不是因为这家（jiā）店客（kè）人少，好不容易有（yǒu）客人（rén）上门的缘故（gù），他（tā）们的服务很热情周到：老（lǎo）板亲（qīn）自为你（nǐ）沏茶，洗（xǐ）头妹亲切的跟你拉家（jiā）常，理发师仔（zǎi）细的了解你的发型（xíng）设计要求等等（děng），给人的感觉（jiào）还是很美好的（de）。
其实，这些服务，大（dà）多数的理发店都（dōu）在（zài）做，可（kě）是，为什么这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏（piān）僻吗？
直到（dào）这（zhè）家店的店（diàn）员把我送出门（mén）口跟我说：“谢谢老板，欢（huān）迎下（xià）次光（guāng）临！”的时候，我明白了，这家店除了（le）给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销（xiāo）动作。
于是，我（wǒ）转回头，递（dì）给老板一张卡片，对老（lǎo）板说：“老板，你们的（de）服（fú）务不错，技术也（yě）好，为（wéi）什么生意（yì）这么（me）差，那是因为（wéi）你不（bú）懂营销，如（rú）果想让你的店（diàn）铺3个月（yuè）内营业额（é）倍增10倍以上的话，请打卡片上（shàng）的电话，我会（huì）让你（nǐ）的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老（lǎo）板整整过了（le）一个月才给我电话（huà），老板原来姓容，广西南宁人，说（shuō）自己快撑（chēng）不（bú）住了，就（jiù）找我试试。
我们的谈话是在“信天游”餐厅（tīng）的包（bāo）房进行的，容老板见面（miàn）就开门见山（shān）的说：“陈老师，我快顶不（bú）住了，每个月都赔钱，地方偏（piān），客流少，帮我出出主意吧”。
“容老（lǎo）板，你以前（qián）不是开理发店的吧？你也（yě）应该（gāi）没（méi）有研究过（guò）营销？”我说（shuō）。
“对，我（wǒ）以前是在（zài）工地干（gàn）的，工（gōng）作很拼命，在理（lǐ）发店认识（shí）了现在的老（lǎo）婆（pó），开理发店是我老婆的心愿（yuàn），攒了6年的钱才（cái）开（kāi）了这家店，是一家的希望。以（yǐ）前没有学习过营销，一（yī）直认为只（zhī）要勤快（kuài），把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不（bú）是这（zhè）么回事。”容老（lǎo）板看样子（zǐ）很焦虑。
“主意我倒是有（yǒu）几个，不过我也有两（liǎng）个小小（xiǎo）的条（tiáo）件，如果你能答应，我们（men）就（jiù）探讨下”我（wǒ）说。
“没问题，只要能帮到我就（jiù）行（háng）”容老板（bǎn）说。
“第（dì）一（yī）个条件就是：你必（bì）须彻底的按照我（wǒ）出的主意去做，当然我不会让你去犯（fàn）法，也不会让你增加投资；如果你不执（zhí）行的的话，那就（jiù）白（bái）浪费你我的（de）心思和精力，再好的点子也（yě）帮不（bú）了你，对（duì）不对？”我（wǒ）说。
“嗯，那是（shì）当然”容老板有点（diǎn）疑惑的点头（tóu）。
“第二个条件：为保（bǎo）证你能（néng）执行我的主意以及作为对我的回报，你的（de）理发店要为我提（tí）供（gòng）一年的免费（fèi）理发服务，一个（gè）月我至少到你（nǐ）店（diàn）免费（fèi）洗头理发一次（cì），当然，如果我（wǒ）的（de）点（diǎn）子1个月内没有效果，你可以拒绝为（wéi）我提（tí）供服务，你看如何？”我看着他。
“好（hǎo），那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。
“我（wǒ）教你几个主意，但是，这几个（gè）主意你必须要按顺（shùn）序去（qù）做”我说。
“好的（de），明白”容老板说。
“第一（yī）个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。
“假装，生意兴隆还（hái）能假装？”容老板打（dǎ）断了我说话。
“对（duì）,没错，你要（yào）创造一种生意非常（cháng）兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户（hù）才能相（xiàng）信你店（diàn）的技术、服务都是非常（cháng）受欢迎的（de），他们才可能走进你的店。举例：1年前有一则新（xīn）闻报道，说有几千（qiān）的（de）苹（píng）果粉丝，半（bàn）夜（yè）4、5点钟带（dài）着帐篷（péng）到（dào）苹（píng）果手（shǒu）机直销店排队购买（mǎi）苹（píng）果机，你（nǐ）认为是真的吗？”我说。
“不知（zhī）道，应（yīng）该不是（shì）真的。”容（róng）老板说。
“在一些（xiē）明（míng）星演唱会（huì）上，那些粉丝哭着喊（hǎn）着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强（qiáng）吻、强抱、强摸的（de）粉丝（sī），甚至（zhì）还（hái）有兴奋过渡粉丝晕倒（dǎo）的新闻（wén）报道，但是有几个（gè）报道是真的（de）呢？”
“我（wǒ）们先（xiān）不管他们是真是假（jiǎ），但是，这些炒作报道，只是想告（gào）诉人们一件事：这个产品很畅销（xiāo），这个明星很（hěn）受（shòu）欢迎，对（duì）不对？”我继（jì）续（xù）说。
“我（wǒ）不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明（míng）你的成功，你要先假装你已经（jīng）很成（chéng）功，然后利用羊群效（xiào）应来吸引你的顾客”。
“我还是不（bú）明白，我该怎么做？”容老（lǎo）板（bǎn）更加困（kùn）惑了。
“你看你店里的员工（gōng），没（méi）有客人的时候他们都在干吗？”我问。
“他们都在休息啊，聊天（tiān）、玩手机、看电视，有时候（hòu）我们也出去派（pài）传单（dān）、做（zuò）宣（xuān）传、拉客户，但效果很（hěn）差（chà）。”容老板说。
“那就是问题所（suǒ）在，假如有（yǒu）一个（gè）客户想理发的，可是经过你店门（mén）口的时候（hòu），发现你的店里（lǐ）一个客人都没有，你的员工都在玩，没（méi）事情干（gàn），他（tā）会怎么想？”我问。
“对（duì）啊，这倒没想过！”容老板说。
“如果我（wǒ）是客（kè）户的话，我会想：这家店服务肯定很糟（zāo）糕或者技术肯定很差，要（yào）不（bú）然怎么会一个客人都没有（yǒu）呢，我还是去（qù）别家店吧，于是，你的客人就跑了（le）。就像（xiàng）你肚子饿了（le）去吃饭（fàn），看到（dào）有两家饭店，一家饭店有几（jǐ）个人在吃饭，另一家饭店一个（gè）客（kè）人都（dōu）没有，请问你会选择哪家店吃饭（fàn）呢？”我说。
“有道理，那肯定是有客人的那（nà）家。”容老板说。
“客户（hù）见证就是最好的（de）见证，所以你要做的第一（yī）件事就是让你员工（gōng）忙碌起来，闲的时候（hòu）让他们扮（bàn）演你的客户，让你（nǐ）真正的客户看（kàn）到你店的生意（yì）永远都是兴隆的（de）”我说（shuō）。
“你是说（shuō），没有生意的时候，就（jiù）让员工相互（hù）帮员工洗头、理发（fā）、护理来吸引客户”容老板说（shuō）。
“对（duì）啊（ā），但你不能跟（gēn）员工说这是（shì）为了吸引顾客而做的事（shì），而是告诉他们：我们（men）是在没有客人的情（qíng）况下（xià），抽时间来（lái）学习（xí）和提升大家的技术。”我说。
“明白（bái）了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来（lái）我店消（xiāo）费啊？”容老（lǎo）板（bǎn）说。
“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣（xuān）传单嘛，你（nǐ）是怎（zěn）么做的？”我问。
“就是派发一些到店里洗头、理（lǐ）发打7.5折之类（lèi）的优惠券，不过效果很差”他说（shuō）。
“那都是（shì）老把（bǎ）戏了，几乎所有（yǒu）的理发（fā）店（diàn）都在干这（zhè）事，对不对？我想很（hěn）多人接到传单瞄一下就扔（rēng）了，甚（shèn）至接都不（bú）接，对不对？”我说。
“对啊，没错，是这样的。”容老板说。
“那是因为你的优惠券吸引力太（tài）差，客户根本不屑一顾。那么（me），我（wǒ）们（men）改进下，你看如何，你把优惠券改成（chéng）《免费理发券》，上（shàng）面写着“凭本券可以免费到“东（dōng）方红”理发店享受价值40元的名师理发一次，由（yóu）于本店接待能力（lì）有限，每天（tiān）仅接待（dài）50名免费客户，本（běn）券一个月内有效。”我说。
“那（nà）我（wǒ）不是亏大了吗？”容老板打断了我的（de）话题。
“别急，听我说完，我教你的这招（zhāo）叫（jiào）“放大前端（duān），垄断后端”，我（wǒ）们要赚的是（shì）后端（duān）钱，免（miǎn）费券的目的是抓住你的潜在（zài）客户（hù），等下我会告诉你下一步如何进行（háng）后端营（yíng）销；再说，你反正要付员工工资，不如做（zuò）一些免（miǎn）费活动（dòng），对不对？”我笑着说（shuō）。
容老板更加困惑了，开始摇头。
“听我继续说，你做（zuò）好免费券（quàn）后，就安（ān）排你的员工出去拼命的派发。派（pài）发（fā）后，大多数（shù）拿到免费券的人一定都想（xiǎng）上门享受（shòu）免费（fèi）的服务，对不（bú）对。接着呢（ne），你要做的就是锁销（xiāo），锁定销（xiāo）售”我说。
“哦（ò），锁销（xiāo）？您继续说”容老板有些焦急（jí）。
“当（dāng）客户拿着免费（fèi）券上（shàng）门享受免费服（fú）务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶（gǎn）跑你的客人。”我说。
“在客人（rén）享受服务的过程当中，要你的发（fā）型师、洗发妹（mèi）主动了解客人的（de）习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下（xià）他（tā）们（men）的的手（shǒu）机号码、qq号码，怎么留呢？”我说。
“你（nǐ）可以教他（tā）们跟客人（rén）说（shuō）：陈（chén）先（xiān）生，你知道不知（zhī）道（dào）我们店（diàn）有一（yī）项“客户体（tǐ）验（yàn）活动”？客（kè）户（hù）会说“不知道”。然后店员就说（shuō）：这项活动就（jiù）是：老客户每年可免费享（xiǎng）受一次（cì）尊贵的理发（fā）服务，你只要把你电话（huà），qq留给（gěi）我们，我们每年都（dōu）会电（diàn）话通知你上（shàng）门体（tǐ）验理发服务，你（nǐ）只需要对我们的服务提出一些（xiē）评价建（jiàn）议就可以了。”
“这样你就能（néng）轻（qīng）易（yì）的拿（ná）到（dào）客户的联络方式（shì），只要客户踏进你（nǐ）的店门（mén），留下他的联系方（fāng）式，那么，利（lì）用承（chéng）诺一致的原（yuán）则，接着你就可以推出（chū）的会员卡服务了（le）。”
“接着要店员（yuán）跟客人说：陈先（xiān）生（shēng），我们店还（hái）推出（chū）了一项（xiàng）会员服务，加（jiā）入“东方红”会员（yuán），开通（tōng）金牌会员卡，就可（kě）以享受充200元送200元的服务（wù），这张会员卡（kǎ）可以跟你家人、朋友共（gòng）同使（shǐ）用。”
“这样的活动（dòng）就（jiù）像手机（jī）话费充值（zhí），充100送100一样，往往是很难拒绝（jué）的（de），如果遇到比（bǐ）较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生（shēng），我（wǒ）们店（diàn）还有一种（zhǒng）年（nián）卡（kǎ）服务，只要（yào）100块就可以享受（shòu）12次理发服务，相当（dāng）于每次理发只要8块钱，一（yī）年可以节省200多（duō）块（kuài）的（de）理发费用，这张卡可以（yǐ）跟你家人、朋友共同使用（yòng）。”
“这样，你就能（néng）锁住（zhù）每一个客户（hù），让（ràng）这些新客户成为你的会员，他就能长期（qī）在（zài）你店里消（xiāo）费，这就是（shì）锁销”我说。
“原来是这样，只要他（tā）们成为我的（de）会员，我就可以（yǐ）向他（tā）们推荐洗头、护（hù）理、染发（fā）等（děng）服务。”容老板眼睛开始（shǐ）发出光芒。
“还有其（qí）他点子吗？一起来说来听听（tīng）”容老（lǎo）板好像发现了一（yī）座宝藏。
“毛主席曾说过：要在战争中学（xué）习战（zhàn）争。我们要在创（chuàng）业（yè）中学习创业，在（zài）营（yíng）销中学习营销，你先按我说的方法（fǎ）去做，遇到问（wèn）题我们再探讨。”我说。
2周（zhōu）后，容老板把我约到（dào）他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型（xíng）师”，店里面有30多名客户在（zài）等（děng）候（hòu）理发，看来效果不（bú）错。
他告诉我（wǒ）这一周过（guò）来免费（fèi）理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有（yǒu）400多人开通会员卡，仅锁（suǒ）销收入已有6万元（yuán）多元。
3个月（yuè）后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里（lǐ）有20多客人在（zài）等候（hòu），我问他：“这些都是免费（fèi）客户吗？”
“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有（yǒu）2000多人了（le），每天上百人（rén）过来理发，这个月营（yíng）业额（é）大（dà）约有20多万。可是，我们的（de）会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小（xiǎo）时才能轮到他（tā）们，有些（xiē）顾客看（kàn）到我（wǒ）们（men）这（zhè）儿多（duō）人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你（nǐ）请过（guò）来，该怎（zěn）么办（bàn）？”容老板说。
“原来是这样，你不能当理（lǐ）发而（ér）理（lǐ）发，你要做（zuò）的是营（yíng）销工（gōng）作，而（ér）营销（xiāo）工作的基本条件就是要站在客户的立场思（sī）考问题”我说（shuō）。
“如果你是客户，你无（wú）聊的时（shí）候会（huì）做什么呢（ne）？”我问。
“无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。
“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户（hù）提供这些消遣服（fú）务吗？”我问。
“当然可以。”容老板高兴的说。
后来，他（tā）在他店安装了（le）5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客（kè）户可以在它（tā）店（diàn）里无线上网；在这里你还（hái）可以（yǐ）看杂志、报纸和小说；他（tā）甚至真（zhēn）的搬了两台游戏机进到店里，客人等候（hòu）的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些（xiē）老客户因为很享受（shòu）这里的环境氛围，一周要到（dào）他（tā）店享受3、4次洗头服（fú）务。
后来，他（tā）又推出一（yī）项电话预约服务，他（tā）给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发（fā）、做发（fā）型（xíng），只要一个电话，东方红（hóng）就为你预留席（xí）位（wèi），轮到你的时候，我们立即电话通（tōng）知你过来享受服务（wù）。
亲（qīn）爱的朋友（yǒu），我不知道你看到这里的时候有什么样的启（qǐ）发，正因为这些小（xiǎo）小的营销技巧，让他营业额3个月倍增（zēng）了（le）23倍，成为该村最（zuì）火爆的一家理（lǐ）发店。
不（bú）过故事还没（méi）有结束，我们（men）在（zài）不断的进步同时（shí），别人也会进（jìn）步啊；因为我们（men）的主（zhǔ）意、我（wǒ）们的（de）点子（zǐ）可能很快就被人（rén）复（fù）制、被人创新，所以你只能不断的进（jìn）步，不断（duàn）向前，就像容老板的创业故事一样（yàng）。
大约的半（bàn）年后（hòu），容老板（bǎn）再次把我请到“信天游”餐厅（tīng），说（shuō）：“老师，我又出新（xīn）问（wèn）题了，还（hái）得（dé）你指点下？”
“哦，说（shuō）来听听”我说。
“第一个问题就是：我们的免费券现（xiàn）在被竞（jìng）争（zhēng）对手复制了，他们（men）也在用，而且发展（zhǎn）了不（bú）少会员；我们（men）派发的免费（fèi）券拉的客人越（yuè）来越少了（le），我们该怎么办？第（dì）二个问题是：有些会员虽然（rán）有充（chōng）值，但已经（jīng）2、3个月没来店里头（tóu）消费了，我该怎么让他们过来消费？第三（sān）个问题是：有些（xiē）会员（yuán）的（de）钱消费完了，就（jiù）没有继续再（zài）充值，也没有过来继续消费，我（wǒ）该怎（zěn）么让他们重新回到（dào）我的店里消费？”他（tā）说。
亲爱的读者，当你看（kàn）到（dào）这三个（gè）问题的时候，你会怎么做？你不妨停（tíng）下来思考下，在日志下面留言给我，看你（nǐ）的（de）答（dá）案是否和我（wǒ）的（de）答案一样？也许你（nǐ）的答（dá）案比我（wǒ）的主意更高一（yī）筹。
好了，我们继续。
“那好办，还记（jì）得我之前（qián）给你说过“客户见证就是最好的见证（zhèng）”吗？你（nǐ）现在不（bú）需要派（pài）传单了，让（ràng）你的客户转介绍客户就好了，如（rú）果你（nǐ）的客户（hù）转介绍（shào）一个客户到（dào）你的（de）店（diàn）消费（fèi）一（yī）次（cì），你就给他提供一次免费的服务。如果（guǒ）介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客（kè）户（hù）提（tí）供一次（cì）免费（fèi）服务，双管齐下（xià），你看如（rú）何？”
“对啊，让他（tā）们转介绍就可以了（le），我还可以送（sòng）小礼品给（gěi）他们啊！”容老（lǎo）板眼睛又（yòu）露出光芒。
“对（duì），人都是趋利的，都（dōu）喜（xǐ）欢占便（biàn）宜，要不断的变通。至于第二（èr）个问题嘛，我之（zhī）前要求你把客户的（de）联系方式留下来（lái），建（jiàn）立一个客户数据库，这（zhè）是有目（mù）的。你（nǐ）可（kě）以通（tōng）过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教三个信息沟通技（jì）巧”
“第一（yī）个技巧（qiǎo）：你要对定期对你的客户（hù）名单进行检查，找出其中流（liú）失（shī）的客户，然后向这些客户发送（sòng）群（qún）体短（duǎn）信（xìn），短信的内容是什么呢？就说这（zhè）么一句（jù）话就可以了：“由于你是我们的老客户，所（suǒ）以我们（men）向（xiàng）您提供一次免费的理发服务（wù）”，这（zhè）句话具有非常高（gāo）的价值，他能（néng）够立（lì）即挽回你流失的顾客。”
“第二个（gè）技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲（qīn）爱的朋（péng）友（yǒu），根据（jù）我们数据库的记录，今天（tiān）又到了您（nín）该理发的时间了，您作为（wéi）我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋（péng）友，本周（zhōu）您什么（me）时候到我们的小店里（lǐ），我（wǒ）们将提（tí）前为你预（yù）留席位，等待着您”。
“第三个技巧：你要定期检查客（kè）户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发（fā）短信：“亲爱的朋（péng）友，非（fēi）常感谢你对东方红的支持，根据我（wǒ）们数据库的消费（fèi）记录，你（nǐ）的积（jī）分（fèn）已经达350分，你的积分只要满（mǎn）400分就（jiù）可以获得本店（diàn）送（sòng）出的价值50元的“***精美礼品一份（fèn）”(或者奖励免费头发护理一次，或（huò）者（zhě）参加抽奖活（huó）动等等)，期（qī）待（dài）您的光临！”这样，不就能促使你的他们上门消费了（le）吗（ma）？”我说。
“老师，你太神了！”容老板兴（xìng）奋的锤了一下桌子（zǐ）。
2年过去了（le），容老板已经开了3家（jiā）连锁店，两年来收入（rù）220多（duō）万（wàn）。
亲爱的读者（zhě），如果你也是开店的，特别是开（kāi）理发（fā）店的，你可以直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定会让你（nǐ）的利（lì）润快（kuài）速（sù）的得到倍增。
可是，两年前，这家店还（hái）是一家新店，每天（tiān）接待（dài）人（rén）数才5位（wèi）客人左右，生意非（fēi）常冷清。
也（yě）就是在两年前的一（yī）个（gè）周六（liù），我（wǒ）因（yīn）为要去见（jiàn）一位重要的客户，打算理个（gè）发（fā）再去见客（kè）户，可是（shì），找（zhǎo）了5、6家理发店（diàn），老板（bǎn）都（dōu）说（shuō）要（yào）等（děng）侯，所以才进了这（zhè）家叫“东方红”的（de）理发（fā）店，因为这家（jiā）店没有一个客（kè）人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶（gǎn）时间（jiān），也就硬着头皮进去了。
不知道当时是不是因为这家（jiā）店客（kè）人少，好不容易有（yǒu）客人（rén）上门的缘故（gù），他（tā）们的服务很热情周到：老（lǎo）板亲（qīn）自为你（nǐ）沏茶，洗（xǐ）头妹亲切的跟你拉家（jiā）常，理发师仔（zǎi）细的了解你的发型（xíng）设计要求等等（děng），给人的感觉（jiào）还是很美好的（de）。
其实，这些服务，大（dà）多数的理发店都（dōu）在（zài）做，可（kě）是，为什么这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏（piān）僻吗？
直到（dào）这（zhè）家店的店（diàn）员把我送出门（mén）口跟我说：“谢谢老板，欢（huān）迎下（xià）次光（guāng）临！”的时候，我明白了，这家店除了（le）给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销（xiāo）动作。
于是，我（wǒ）转回头，递（dì）给老板一张卡片，对老（lǎo）板说：“老板，你们的（de）服（fú）务不错，技术也（yě）好，为（wéi）什么生意（yì）这么（me）差，那是因为（wéi）你不（bú）懂营销，如（rú）果想让你的店（diàn）铺3个月（yuè）内营业额（é）倍增10倍以上的话，请打卡片上（shàng）的电话，我会（huì）让你（nǐ）的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老（lǎo）板整整过了（le）一个月才给我电话（huà），老板原来姓容，广西南宁人，说（shuō）自己快撑（chēng）不（bú）住了，就（jiù）找我试试。
我们的谈话是在“信天游”餐厅（tīng）的包（bāo）房进行的，容老板见面（miàn）就开门见山（shān）的说：“陈老师，我快顶不（bú）住了，每个月都赔钱，地方偏（piān），客流少，帮我出出主意吧”。
“容老（lǎo）板，你以前（qián）不是开理发店的吧？你也（yě）应该（gāi）没（méi）有研究过（guò）营销？”我说（shuō）。
“对，我（wǒ）以前是在（zài）工地干（gàn）的，工（gōng）作很拼命，在理（lǐ）发店认识（shí）了现在的老（lǎo）婆（pó），开理发店是我老婆的心愿（yuàn），攒了6年的钱才（cái）开（kāi）了这家店，是一家的希望。以（yǐ）前没有学习过营销，一（yī）直认为只（zhī）要勤快（kuài），把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不（bú）是这（zhè）么回事。”容老（lǎo）板看样子（zǐ）很焦虑。
“主意我倒是有（yǒu）几个，不过我也有两（liǎng）个小小（xiǎo）的条（tiáo）件，如果你能答应，我们（men）就（jiù）探讨下”我（wǒ）说。
“没问题，只要能帮到我就（jiù）行（háng）”容老板（bǎn）说。
“第（dì）一（yī）个条件就是：你必（bì）须彻底的按照我（wǒ）出的主意去做，当然我不会让你去犯（fàn）法，也不会让你增加投资；如果你不执（zhí）行的的话，那就（jiù）白（bái）浪费你我的（de）心思和精力，再好的点子也（yě）帮不（bú）了你，对（duì）不对？”我（wǒ）说。
“嗯，那是（shì）当然”容老板有点（diǎn）疑惑的点头（tóu）。
“第二个条件：为保（bǎo）证你能（néng）执行我的主意以及作为对我的回报，你的（de）理发店要为我提（tí）供（gòng）一年的免费（fèi）理发服务，一个（gè）月我至少到你（nǐ）店（diàn）免费（fèi）洗头理发一次（cì），当然，如果我（wǒ）的（de）点（diǎn）子1个月内没有效果，你可以拒绝为（wéi）我提（tí）供服务，你看如何？”我看着他。
“好（hǎo），那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。
“我（wǒ）教你几个主意，但是，这几个（gè）主意你必须要按顺（shùn）序去（qù）做”我说。
“好的（de），明白”容老板说。
“第一（yī）个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。
“假装，生意兴隆还（hái）能假装？”容老板打（dǎ）断了我说话。
“对（duì）,没错，你要（yào）创造一种生意非常（cháng）兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户（hù）才能相（xiàng）信你店（diàn）的技术、服务都是非常（cháng）受欢迎的（de），他们才可能走进你的店。举例：1年前有一则新（xīn）闻报道，说有几千（qiān）的（de）苹（píng）果粉丝，半（bàn）夜（yè）4、5点钟带（dài）着帐篷（péng）到（dào）苹（píng）果手（shǒu）机直销店排队购买（mǎi）苹（píng）果机，你（nǐ）认为是真的吗？”我说。
“不知（zhī）道，应（yīng）该不是（shì）真的。”容（róng）老板说。
“在一些（xiē）明（míng）星演唱会（huì）上，那些粉丝哭着喊（hǎn）着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强（qiáng）吻、强抱、强摸的（de）粉丝（sī），甚至（zhì）还（hái）有兴奋过渡粉丝晕倒（dǎo）的新闻（wén）报道，但是有几个（gè）报道是真的（de）呢？”
“我（wǒ）们先（xiān）不管他们是真是假（jiǎ），但是，这些炒作报道，只是想告（gào）诉人们一件事：这个产品很畅销（xiāo），这个明星很（hěn）受（shòu）欢迎，对（duì）不对？”我继（jì）续（xù）说。
“我（wǒ）不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明（míng）你的成功，你要先假装你已经（jīng）很成（chéng）功，然后利用羊群效（xiào）应来吸引你的顾客”。
“我还是不（bú）明白，我该怎么做？”容老（lǎo）板（bǎn）更加困（kùn）惑了。
“你看你店里的员工（gōng），没（méi）有客人的时候他们都在干吗？”我问。
“他们都在休息啊，聊天（tiān）、玩手机、看电视，有时候（hòu）我们也出去派（pài）传单（dān）、做（zuò）宣（xuān）传、拉客户，但效果很（hěn）差（chà）。”容老板说。
“那就是问题所（suǒ）在，假如有（yǒu）一个（gè）客户想理发的，可是经过你店门（mén）口的时候（hòu），发现你的店里（lǐ）一个客人都没有，你的员工都在玩，没（méi）事情干（gàn），他（tā）会怎么想？”我问。
“对（duì）啊，这倒没想过！”容老板说。
“如果我（wǒ）是客（kè）户的话，我会想：这家店服务肯定很糟（zāo）糕或者技术肯定很差，要（yào）不（bú）然怎么会一个客人都没有（yǒu）呢，我还是去（qù）别家店吧，于是，你的客人就跑了（le）。就像（xiàng）你肚子饿了（le）去吃饭（fàn），看到（dào）有两家饭店，一家饭店有几（jǐ）个人在吃饭，另一家饭店一个（gè）客（kè）人都（dōu）没有，请问你会选择哪家店吃饭（fàn）呢？”我说。
“有道理，那肯定是有客人的那（nà）家。”容老板说。
“客户（hù）见证就是最好的（de）见证，所以你要做的第一（yī）件事就是让你员工（gōng）忙碌起来，闲的时候（hòu）让他们扮（bàn）演你的客户，让你（nǐ）真正的客户看（kàn）到你店的生意（yì）永远都是兴隆的（de）”我说（shuō）。
“你是说（shuō），没有生意的时候，就（jiù）让员工相互（hù）帮员工洗头、理发（fā）、护理来吸引客户”容老板说（shuō）。
“对（duì）啊（ā），但你不能跟（gēn）员工说这是（shì）为了吸引顾客而做的事（shì），而是告诉他们：我们（men）是在没有客人的情（qíng）况下（xià），抽时间来（lái）学习（xí）和提升大家的技术。”我说。
“明白（bái）了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来（lái）我店消（xiāo）费啊？”容老（lǎo）板（bǎn）说。
“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣（xuān）传单嘛，你（nǐ）是怎（zěn）么做的？”我问。
“就是派发一些到店里洗头、理（lǐ）发打7.5折之类（lèi）的优惠券，不过效果很差”他说（shuō）。
“那都是（shì）老把（bǎ）戏了，几乎所有（yǒu）的理发（fā）店（diàn）都在干这（zhè）事，对不对？我想很（hěn）多人接到传单瞄一下就扔（rēng）了，甚（shèn）至接都不（bú）接，对不对？”我说。
“对啊，没错，是这样的。”容老板说。
“那是因为你的优惠券吸引力太（tài）差，客户根本不屑一顾。那么（me），我（wǒ）们（men）改进下，你看如何，你把优惠券改成（chéng）《免费理发券》，上（shàng）面写着“凭本券可以免费到“东（dōng）方红”理发店享受价值40元的名师理发一次，由（yóu）于本店接待能力（lì）有限，每天（tiān）仅接待（dài）50名免费客户，本（běn）券一个月内有效。”我说。
“那（nà）我（wǒ）不是亏大了吗？”容老板打断了我的（de）话题。
“别急，听我说完，我教你的这招（zhāo）叫（jiào）“放大前端（duān），垄断后端”，我（wǒ）们要赚的是（shì）后端（duān）钱，免（miǎn）费券的目的是抓住你的潜在（zài）客户（hù），等下我会告诉你下一步如何进行（háng）后端营（yíng）销；再说，你反正要付员工工资，不如做（zuò）一些免（miǎn）费活动（dòng），对不对？”我笑着说（shuō）。
容老板更加困惑了，开始摇头。
“听我继续说，你做（zuò）好免费券（quàn）后，就安（ān）排你的员工出去拼命的派发。派（pài）发（fā）后，大多数（shù）拿到免费券的人一定都想（xiǎng）上门享受（shòu）免费（fèi）的服务，对不（bú）对。接着呢（ne），你要做的就是锁销（xiāo），锁定销（xiāo）售”我说。
“哦（ò），锁销（xiāo）？您继续说”容老板有些焦急（jí）。
“当（dāng）客户拿着免费（fèi）券上（shàng）门享受免费服（fú）务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶（gǎn）跑你的客人。”我说。
“在客人（rén）享受服务的过程当中，要你的发（fā）型师、洗发妹（mèi）主动了解客人的（de）习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下（xià）他（tā）们（men）的的手（shǒu）机号码、qq号码，怎么留呢？”我说。
“你（nǐ）可以教他（tā）们跟客人（rén）说（shuō）：陈（chén）先（xiān）生，你知道不知（zhī）道（dào）我们店（diàn）有一（yī）项“客户体（tǐ）验（yàn）活动”？客（kè）户（hù）会说“不知道”。然后店员就说（shuō）：这项活动就（jiù）是：老客户每年可免费享（xiǎng）受一次（cì）尊贵的理发（fā）服务，你只要把你电话（huà），qq留给（gěi）我们，我们每年都（dōu）会电（diàn）话通知你上（shàng）门体（tǐ）验理发服务，你（nǐ）只需要对我们的服务提出一些（xiē）评价建（jiàn）议就可以了。”
“这样你就能（néng）轻（qīng）易（yì）的拿（ná）到（dào）客户的联络方式（shì），只要客户踏进你（nǐ）的店门（mén），留下他的联系方（fāng）式，那么，利（lì）用承（chéng）诺一致的原（yuán）则，接着你就可以推出（chū）的会员卡服务了（le）。”
“接着要店员（yuán）跟客人说：陈先（xiān）生（shēng），我们店还（hái）推出（chū）了一项（xiàng）会员服务，加（jiā）入“东方红”会员（yuán），开通（tōng）金牌会员卡，就可（kě）以享受充200元送200元的服务（wù），这张会员卡（kǎ）可以跟你家人、朋友共（gòng）同使（shǐ）用。”
“这样的活动（dòng）就（jiù）像手机（jī）话费充值（zhí），充100送100一样，往往是很难拒绝（jué）的（de），如果遇到比（bǐ）较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生（shēng），我（wǒ）们店（diàn）还有一种（zhǒng）年（nián）卡（kǎ）服务，只要（yào）100块就可以享受（shòu）12次理发服务，相当（dāng）于每次理发只要8块钱，一（yī）年可以节省200多（duō）块（kuài）的（de）理发费用，这张卡可以（yǐ）跟你家人、朋友共同使用（yòng）。”
“这样，你就能（néng）锁住（zhù）每一个客户（hù），让（ràng）这些新客户成为你的会员，他就能长期（qī）在（zài）你店里消（xiāo）费，这就是（shì）锁销”我说。
“原来是这样，只要他（tā）们成为我的（de）会员，我就可以（yǐ）向他（tā）们推荐洗头、护（hù）理、染发（fā）等（děng）服务。”容老板眼睛开始（shǐ）发出光芒。
“还有其（qí）他点子吗？一起来说来听听（tīng）”容老（lǎo）板好像发现了一（yī）座宝藏。
“毛主席曾说过：要在战争中学（xué）习战（zhàn）争。我们要在创（chuàng）业（yè）中学习创业，在（zài）营（yíng）销中学习营销，你先按我说的方法（fǎ）去做，遇到问（wèn）题我们再探讨。”我说。
2周（zhōu）后，容老板把我约到（dào）他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型（xíng）师”，店里面有30多名客户在（zài）等（děng）候（hòu）理发，看来效果不（bú）错。
他告诉我（wǒ）这一周过（guò）来免费（fèi）理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有（yǒu）400多人开通会员卡，仅锁（suǒ）销收入已有6万元（yuán）多元。
3个月（yuè）后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里（lǐ）有20多客人在（zài）等候（hòu），我问他：“这些都是免费（fèi）客户吗？”
“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有（yǒu）2000多人了（le），每天上百人（rén）过来理发，这个月营（yíng）业额（é）大（dà）约有20多万。可是，我们的（de）会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小（xiǎo）时才能轮到他（tā）们，有些（xiē）顾客看（kàn）到我（wǒ）们（men）这（zhè）儿多（duō）人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你（nǐ）请过（guò）来，该怎（zěn）么办（bàn）？”容老板说。
“原来是这样，你不能当理（lǐ）发而（ér）理（lǐ）发，你要做（zuò）的是营（yíng）销工（gōng）作，而（ér）营销（xiāo）工作的基本条件就是要站在客户的立场思（sī）考问题”我说（shuō）。
“如果你是客户，你无（wú）聊的时（shí）候会（huì）做什么呢（ne）？”我问。
“无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。
“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户（hù）提供这些消遣服（fú）务吗？”我问。
“当然可以。”容老板高兴的说。
后来，他（tā）在他店安装了（le）5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客（kè）户可以在它（tā）店（diàn）里无线上网；在这里你还（hái）可以（yǐ）看杂志、报纸和小说；他（tā）甚至真（zhēn）的搬了两台游戏机进到店里，客人等候（hòu）的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些（xiē）老客户因为很享受（shòu）这里的环境氛围，一周要到（dào）他（tā）店享受3、4次洗头服（fú）务。
后来，他（tā）又推出一（yī）项电话预约服务，他（tā）给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发（fā）、做发（fā）型（xíng），只要一个电话，东方红（hóng）就为你预留席（xí）位（wèi），轮到你的时候，我们立即电话通（tōng）知你过来享受服务（wù）。
亲（qīn）爱的朋友（yǒu），我不知道你看到这里的时候有什么样的启（qǐ）发，正因为这些小（xiǎo）小的营销技巧，让他营业额3个月倍增（zēng）了（le）23倍，成为该村最（zuì）火爆的一家理（lǐ）发店。
不（bú）过故事还没（méi）有结束，我们（men）在（zài）不断的进步同时（shí），别人也会进（jìn）步啊；因为我们（men）的主（zhǔ）意、我（wǒ）们的（de）点子（zǐ）可能很快就被人（rén）复（fù）制、被人创新，所以你只能不断的进（jìn）步，不断（duàn）向前，就像容老板的创业故事一样（yàng）。
大约的半（bàn）年后（hòu），容老板（bǎn）再次把我请到“信天游”餐厅（tīng），说（shuō）：“老师，我又出新（xīn）问（wèn）题了，还（hái）得（dé）你指点下？”
“哦，说（shuō）来听听”我说。
“第一个问题就是：我们的免费券现（xiàn）在被竞（jìng）争（zhēng）对手复制了，他们（men）也在用，而且发展（zhǎn）了不（bú）少会员；我们（men）派发的免费（fèi）券拉的客人越（yuè）来越少了（le），我们该怎么办？第（dì）二个问题是：有些会员虽然（rán）有充（chōng）值，但已经（jīng）2、3个月没来店里头（tóu）消费了，我该怎么让他们过来消费？第三（sān）个问题是：有些（xiē）会员（yuán）的（de）钱消费完了，就（jiù）没有继续再（zài）充值，也没有过来继续消费，我（wǒ）该怎（zěn）么让他们重新回到（dào）我的店里消费？”他（tā）说。
亲爱的读者，当你看（kàn）到（dào）这三个（gè）问题的时候，你会怎么做？你不妨停（tíng）下来思考下，在日志下面留言给我，看你（nǐ）的（de）答（dá）案是否和我（wǒ）的（de）答案一样？也许你（nǐ）的答（dá）案比我（wǒ）的主意更高一（yī）筹。
好了，我们继续。
“那好办，还记（jì）得我之前（qián）给你说过“客户见证就是最好的见证（zhèng）”吗？你（nǐ）现在不（bú）需要派（pài）传单了，让（ràng）你的客户转介绍客户就好了，如（rú）果你（nǐ）的客户（hù）转介绍（shào）一个客户到（dào）你的（de）店（diàn）消费（fèi）一（yī）次（cì），你就给他提供一次免费的服务。如果（guǒ）介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客（kè）户（hù）提（tí）供一次（cì）免费（fèi）服务，双管齐下（xià），你看如（rú）何？”
“对啊，让他（tā）们转介绍就可以了（le），我还可以送（sòng）小礼品给（gěi）他们啊！”容老（lǎo）板眼睛又（yòu）露出光芒。
“对（duì），人都是趋利的，都（dōu）喜（xǐ）欢占便（biàn）宜，要不断的变通。至于第二（èr）个问题嘛，我之（zhī）前要求你把客户的（de）联系方式留下来（lái），建（jiàn）立一个客户数据库，这（zhè）是有目（mù）的。你（nǐ）可（kě）以通（tōng）过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教三个信息沟通技（jì）巧”
“第一（yī）个技巧（qiǎo）：你要对定期对你的客户（hù）名单进行检查，找出其中流（liú）失（shī）的客户，然后向这些客户发送（sòng）群（qún）体短（duǎn）信（xìn），短信的内容是什么呢？就说这（zhè）么一句（jù）话就可以了：“由于你是我们的老客户，所（suǒ）以我们（men）向（xiàng）您提供一次免费的理发服务（wù）”，这（zhè）句话具有非常高（gāo）的价值，他能（néng）够立（lì）即挽回你流失的顾客。”
“第二个（gè）技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲（qīn）爱的朋（péng）友（yǒu），根据（jù）我们数据库的记录，今天（tiān）又到了您（nín）该理发的时间了，您作为（wéi）我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋（péng）友，本周（zhōu）您什么（me）时候到我们的小店里（lǐ），我（wǒ）们将提（tí）前为你预（yù）留席位，等待着您”。
“第三个技巧：你要定期检查客（kè）户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发（fā）短信：“亲爱的朋（péng）友，非（fēi）常感谢你对东方红的支持，根据我（wǒ）们数据库的消费（fèi）记录，你（nǐ）的积（jī）分（fèn）已经达350分，你的积分只要满（mǎn）400分就（jiù）可以获得本店（diàn）送（sòng）出的价值50元的“***精美礼品一份（fèn）”(或者奖励免费头发护理一次，或（huò）者（zhě）参加抽奖活（huó）动等等)，期（qī）待（dài）您的光临！”这样，不就能促使你的他们上门消费了（le）吗（ma）？”我说。
“老师，你太神了！”容老板兴（xìng）奋的锤了一下桌子（zǐ）。
2年过去了（le），容老板已经开了3家（jiā）连锁店，两年来收入（rù）220多（duō）万（wàn）。
亲爱的读者（zhě），如果你也是开店的，特别是开（kāi）理发（fā）店的，你可以直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定会让你（nǐ）的利（lì）润快（kuài）速（sù）的得到倍增。
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