店里（lǐ）所有（yǒu）员工召开例会，在（zài）会上（shàng）她们说（shuō）得很细，某某（mǒu）美容师忘记（jì）补妆（zhuāng）了（le），某个房间顾客（kè）走（zǒu）后空调忘记关了，某个（gè）美容床的床单不整齐，某个美容室的鞋子没（méi）有（yǒu）放到位等等（děng），并且（qiě）给（gěi）出了系列（liè）处罚（fá）措施。会议结束后，和老板一起吃饭的时候，老板（bǎn）满怀期待的问我怎么样？我说很失望。为什么（me）？

　　我说我（wǒ）最希望（wàng）听到你们（men）分析（xī）顾客，听你们说今天业绩完成情况，说你们明天的计划（huá）如何销售。但（dàn）是（shì）从头至尾从未提到，几（jǐ）乎都是一些鸡毛蒜皮的事情，把员（yuán）工弄得（dé）高度精神（shén）紧张，天（tiān）天在担（dān）心这些与销售无关的内容。你们忘记了你们的（de）管理（lǐ）到底是干什么的。

　　这并（bìng）不是一（yī）个特例，而（ér）是在美容行业普（pǔ）遍存在的现象（xiàng）。可能（néng）因为美容（róng）业管（guǎn）理水平太欠缺，很多美容院开始疯狂的学习店务管（guǎn）理，本身并没有错！然而，很多人就会进入（rù）一个店务（wù）管理（lǐ）死胡同，一味的为管理（lǐ）而管理。

　　店（diàn）务管理并不是不重要，但是我们要切记（jì）：一切管理（lǐ）都是为营销服务的。如果没有营（yíng）销措施，店务管理哪怕做得再完美，那也只能（néng）是空中（zhōng）楼（lóu）阁。没有营（yíng）销措施让顾客进店，没有销售策略（luè）让顾客消费，管理就是没有观众（zhòng）的演出，自娱自乐。

　　100万元是个说多不多，说（shuō）少不少的数字。对于大部分300平米以（yǐ）下的美容院来（lái）讲，一年营（yíng）业额突破（pò）一百万元（yuán）是个（gè）分（fèn）水岭。跃上了100万，就等于进入了小康水平；达不到100万元，等（děng）于（yú）还处在满足温饱的阶段。所以说，100万元是大（dà）部分美容院老板的梦（mèng）想。

　　怎么样实现100万的（de）梦想。每家店的情况不（bú）一样（yàng），实现的（de）手段也不一样。2011年12月，我去河南漯（luò）河一家美容（róng）院进行（háng）开（kāi）业（yè）策划，给她们确定的年目标是100万元。当时（shí），提出这（zhè）个目标（biāo）时，店里老板（bǎn）和美（měi）容师全部像吃了兴奋剂一（yī）样，雀跃不已。因为对于她们这（zhè）样月营（yíng）业额只有（yǒu）三四万元的来说，从来不（bú）敢想100万元。用她们（men）老板当时的话说，即（jí）使实现不了100万元（yuán），能实现五（wǔ）六十万也（yě）相（xiàng）当不错啊！所以说，要实现（xiàn）100万元的梦想，首先就是要确定（dìng）100万（wàn）元的（de）目标计划。一定要搞清楚哦，是计划目标（biāo），而不只是一种梦想。

　　横向分析：100万应（yīng）该从哪来？

　　当然（rán）是从（cóng）顾客身上来。如果一（yī）家美容（róng）院一（yī）年营业额（é）计划目标是100万（wàn）元（yuán），那么如（rú）果有一（yī）部分顾客一年之内在店内消（xiāo）费满10万元，那么100万（wàn）元就不那么难以实现了；如果再有一部分（fèn）顾客（kè）一年之内能够（gòu）在（zài）店消费（fèi）满5万元，那么又将加快实现100万元的目标（biāo）。为此，美容院里应（yīng）该制定10万元顾客计划和（hé）5万元（yuán）顾客计划，在这一年之内（nèi），要找出有能力消费（fèi）满10万元和5万（wàn）元（yuán）的潜在顾客，然后针对每一（yī）个顾客进（jìn）行详细分（fèn）析，分析她们的（de）消费潜力、美容需（xū）求和消费意识，在分析她们的消费（fèi）动机、性（xìng）格类型和心理变（biàn）化，然后（hòu）在（zài）制（zhì）定一系列的有（yǒu）针对性的销售计划，要一人（rén）一（yī）方案（àn），个性化（huà）定制（zhì），而且要专门成立“特别行（háng）动（dòng）小组”进行（háng）人员（yuán）分（fèn）工（gōng）安排，要（yào）负责到（dào）人，进行一年的顾客跟（gēn）踪（zōng）。同时也要和（hé）员工的激励制度相结合。

　　假如10万顾客计划，我（wǒ）们把目（mù）标设定为（wéi）10个，到时候能实现四五个，那（nà）么（me）100万元的销售目标就将近（jìn）实现一半（bàn）了；假如5万元顾客计划，我们把（bǎ）目标设（shè）定为（wéi）15个，到时（shí）候（hòu）能实现七八个，那么（me）100万元的销（xiāo）售（shòu）目标（biāo）就实现了三四十万元。这两块就把100万元的销售目标分（fèn）解得所剩无几了。

　　所以（yǐ）从横向（xiàng）上分析，只要（yào）努力（lì）抓好（hǎo）10万元顾（gù）客计划和5万元顾客计（jì）划，确保实（shí）现（xiàn）一半，那么100万元的目标必（bì）能（néng）实（shí）现，而且会（huì）很（hěn）轻（qīng）松！

　　纵向分析：每个月业绩（jì）从哪儿（ér）来？

　　一年的100万元（yuán），当然从每个月的营业额产生，平均每个月大约8万4千元左右。首先分析现有（yǒu）老顾客，每（měi）一个客户都还（hái）需（xū）要做（zuò）哪些（xiē）项目，还需（xū）要用哪些产品，这（zhè）些（xiē）基（jī）本信息要保证全部准（zhǔn）确。然后让每个员（yuán）工手上（shàng）的顾客全部（bù）过滤一遍，从老顾（gù）客（kè）身上能实现的销（xiāo）售有多少。

　　同时，要考虑新客源了。要保证店内销售业绩持续增长，在某种程度上跟顾客的增加是成正比的。这（zhè）就（jiù）要求店内（nèi）要（yào）有每个月的新客拓（tuò）展计划，是通过老顾客转介绍，还是通过户（hù）外（wài）拓客活动，或者媒（méi）体（tǐ）广告宣（xuān）传呢（ne）？

　　这样下（xià）来，分摊到每个人身上的目标就很清晰（xī）了（le）。从老板到店长，从美容（róng）师到学员，每个人都有计划，整合下来，每（měi）个月（yuè）的销售业绩任（rèn）务，也（yě）就不难（nán）实现了。比如，某美容院（yuàn）一共五个人，老（lǎo）板、店（diàn）长、2个熟手美容师（shī）、一个学员，老板（bǎn）每个（gè）月（yuè）达成3万元，应（yīng）该没有太大问题（tí），店长三万元，难度也不是很大，两个美容师每人一（yī）万五，学员1万元也很有信心完（wán）成。这样下来每个月基本任（rèn）务10万元，比较合情合理，加把劲努力就能实现（xiàn）。即使出现部分以外，完（wán）成8万多（duō）也是把握性很大（dà）的。

　　为了避免很多美（měi）容院不知从何入手，笔者专门（mén）总结了四个方（fāng）面：

　　一、找买（mǎi）点。

　　没有买点顾客怎么买（mǎi）？这个问题很关键（jiàn），就是要挖掘顾客需求。曾经一个美容院老板说（shuō），她跟（gēn）顾客关系很好，让顾客预存多少钱顾客就存上。可是顾客最后会（huì）问，我存了这么多钱，你能让我消费啥！传（chuán）统的护理，一下子存到几万元，可能（néng）一两年内都不可能划掉完。现在的美容院（yuàn）是（shì）做（zuò）项目（mù）的（de）时代（dài），美容院必须给（gěi）顾客（kè）挖掘需求（qiú）找买点。

　　二、找（zhǎo）卖点（diǎn）。

　　什么是卖点？我在很多美（měi）容院做（zuò）培训（xùn）的时候，都会提问这个问题。但是，很少有人回答得（dé）准确、全（quán）面。买点找（zhǎo）好了，卖（mài）点找不（bú）好，一样实现不了（le）销售。因（yīn）为顾客需要（yào）产生兴趣、产生（shēng）联想、产生欲望（wàng）、产生信（xìn）任等，这一切都需要卖点来打（dǎ）动。简单地讲（jiǎng），所谓卖点（diǎn）就是顾客购（gòu）买（mǎi）的理由，所以（yǐ）只要是能说服顾客购买的，都可以（yǐ）是卖（mài）点。一般（bān）理解卖点（diǎn）就是产品的特点、优（yōu）点，显然（rán）这（zhè）样理解有点狭（xiá）隘。

　　三、找方法。

　　销售什么（me）以及销售多少的问题确定后，就（jiù）要来（lái）确认怎么完成销售目标，这个需（xū）要精心规划，比如，是（shì）用（yòng）店销会、沙（shā）龙会、名媛会（huì）还是（shì）其他模式（shì）拉动，这就（jiù）是销售（shòu）策略，是（shì）业绩目标完成的关键措施。

　　四、找保障（zhàng）。

　　员工（gōng）是（shì）需要激励的，不管是店长还是美容师，不仅要给予培训教（jiāo）育等支持，更要给予（yǔ）销售奖励（lì），制（zhì）定出销售奖励标准，并及时宣布激励，激发员（yuán）工销售的（de）热（rè）情。还有（yǒu）完成目（mù）标（biāo）所（suǒ）需要的人（rén）力物力财力等（děng），都是完成目标的保障。

　　希（xī）望（wàng）更多（duō）的美（měi）业经营（yíng）者多（duō）抽出精力来做好业（yè）绩规划，特别（bié）是美容院老板，一定（dìng）要（yào）对店内所有（yǒu）品（pǐn）牌（pái）进行有效规划，卖（mài）什么卖多少如（rú）何（hé）卖。如果这些问题不解（jiě）决，只（zhī）忙（máng）于做服务，员（yuán）工会感到迷茫无比，好的业（yè）绩也将无从（cóng）谈起。