五、应对同（tóng）行竞争

　　商场如战场，竞争（zhēng）是非（fēi）常激烈而又残酷的，逐战美容行业（yè），鹿死谁手，谁能成为不倒翁，都要看其是否有完善的竞争策略和强大的竞（jìng）争力。如（rú）果你有谋有略，仅能攻（gōng），退能守，那你就是市场的（de）主宰者。

　　作为一（yī）名店长，你（nǐ）知道怎样与同行进行竞争吗？你知道有（yǒu）哪些竞（jìng）争策（cè）略吗？在竞争（zhēng）对手不（bú）断地（dì）调整经（jīng）营策略时，你该如何应付？

　　（1）分析竞争（zhēng）对手的4个好处：

　　●可以进行“敌我（wǒ）”优势与（yǔ）劣势的比较（jiào）。详细（xì）地把自己与类似的美容院比较，从而找出（chū）自（zì）己的优缺点。

　　●得到不（bú）断学习的机（jī）会。对手是最好的老（lǎo）师，通（tōng）过向他（tā）们学习（xí），可以一人之长，补己（jǐ）之短。

　　●不断确定（dìng）自己的位置。了解对（duì）手的战略有助于你选择竞争手段。

　　●寻（xún）找机（jī）遇（yù）和识破威（wēi）胁。对手（shǒu）的行动既（jì）对你（nǐ）形成（chéng）威胁，也（yě）为（wéi）你创造（zào）机（jī）会，事先的（de）警（jǐng）告能使（shǐ）你（nǐ）提早（zǎo）防备。

　　（2）分析（xī）竞争对手的步骤：

　　①找准谁是竞（jìng）争对手。

　　美容院在不同（tóng）的细分市场会（huì）面临（lín）不同（tóng）的竞争者，不同的品（pǐn）牌和服务项目上也有不同的竞争（zhēng）者。企业的威胁除了来（lái）自主要竞争（zhēng）者外，一（yī）些潜在（zài）的竞（jìng）争者（zhě）也有可能（néng）威（wēi）胁到企（qǐ）业的生存（cún）。

　　②了（le）解市（shì）场（chǎng）占有率或销售额（é）。

　　从（cóng）竞争对手（shǒu）的占有率及销（xiāo）售额（é）的（de）资料中，能开出竞争对后最近的业绩是增长还是衰退，其业绩（jì）和你的美容院比起来，强弱如（rú）何（hé）？是很么原因造成的（de）？

　　③找（zhǎo）到目标市（shì）场。

　　竞争对（duì）手（shǒu）的（de）产品销售给哪些顾（gù）客？竞争（zhēng）对手（shǒu）的目标市（shì）场描述和你们美容院的目（mù）标市场描述相同吗？如果不同，不同之处在哪里？

　　④找准定位。

　　竞争对手的定位（wèi）是什么？和你（nǐ）们美容院的定位（wèi）有何不同的地方？

　　⑤弄清对手的产品、品牌、命名和包装情况。

　　竞争对手销售哪些产品（pǐn）和服务项目？这些产品、服务项目和（hé）你们美容院（yuàn）的产品、服务项目相比有（yǒu）何不同？你们（men）美容院的产（chǎn）品和竞争（zhēng）对手的产（chǎn）品个有哪些优点于缺（quē）点？消费者对竞争对（duì）手的（de）品牌（pái）、命名、包（bāo）装（zhuāng）和（hé）对你们的（de）都（dōu）作何评价？

　　⑥对竞争对手（shǒu）的市场策略进行分（fèn）析。

　　在竞（jìng）争对手（shǒu）的市场策略分析（xī）方面，主要是探究竞争对（duì）手选择（zé）市（shì）场的方向及营销组（zǔ）合策（cè）略。产品、渠道、价（jià）格、广告促（cù）销、人员等情报（bào）是较容易搜集到的。密切地注（zhù）意（yì）竞争（zhēng）对手的各种活动（dòng），掌握以下所列（liè）的各（gè）项（xiàng）信息，会有利于你了解竞争对（duì）手（shǒu）的市场策略。

　　a、产（chǎn）品方面：

　　●产品的规格、特性、优点、缺点。

　　●产品给顾客（kè）的品质印象、信誉（yù）。

　　●产品的包装（zhuāng）。

　　●新产品的推出状况。

　　●产品的组合。

　　●产品目录的设（shè）计。

　　b、营销渠道：

　　●渠道的规划（经销、直销）。

　　●销售点的数（shù）量。

　　●销售区域的涵（hán）盖范围。

　　c、价格：

　　●经销价、零（líng）售价。

　　●和（hé）本美容院（yuàn）的价格比较。

　　●价（jià）格的折扣（kòu）情况。

　　d、促销：

　　●广告频度、媒体使用情况。

　　●事件促销（xiāo）的方法（fǎ）。

　　●赠品。

　　e、广告（gào）及媒体：

　　●广告（gào）成功之处。

　　●媒体的使（shǐ）用种类及媒体费用。

　　f、人员：

　　●人员的素质。

　　●市场覆盖的状（zhuàng）况（kuàng）。

　　g、顾客（kè）服务：

　　●服务政策。

　　●顾客满意度。

　　⑦竞（jìng）争对手未来的（de）目标（biāo）。

　　竞（jìng）争对手在一个特点的（de）时间内有许多不（bú）同的目标，如（rú）获（huò）利率的（de）提升、占（zhàn）有率的提升（shēng）、开拓新市场、成为技（jì）术领先（xiān）者、服务第一、先进最快回（huí）收等。这些目标对企业来说，都是很重要的，但（dàn）是，企业不同，它（tā）们的优先顺序就（jiù）会有所不同（tóng），例（lì）如（rú），认（rèn）为维持低成（chéng）本竞争力（lì）最为重要的企业，必定把它的重点放在成本降低的（de）过程中，而不会通过较高的广告预算来（lái）提高品（pǐn）牌知（zhī）名（míng）度（dù）。

　　愈能掌握住竞争对手的（de）目标，就（jiù）愈能预测竞争（zhēng）对手的行动，你就（jiù）愈（yù）能制定出更精确的相应策略。

　　光办（bàn）出自己店的特色，还（hái）不足以（yǐ）使你取得成（chéng）功（gōng）。最好（hǎo）再结合一（yī）些灵（líng）活应变的竞争技巧，这样就更有把握占据市场中的有利地位。

　　（1）笼络客人，以情攻心。

　　在（zài）招呼客人上就可以发（fā）动（dòng）感情攻势。对服务业来说（shuō），打招呼很（hěn）重要。

　　摆地摊的小贩大声招呼，客人（rén）就（jiù）可能被（bèi）吸引过来（lái）。日本（běn）的很多酒店，便以（yǐ）扩音（yīn）器（qì）来招（zhāo）呼（hū）客人。客人能一进门（mén），大家（jiā）齐声向他打招（zhāo）呼，会使客（kè）人（rén）产生受（shòu）宠（chǒng）若（ruò）惊之感；客（kè）人走时（shí），也应向（xiàng）其鞠躬及道谢。这（zhè）种做法被日（rì）本（běn）人称为“青（qīng）蛙商法（fǎ）”，就是指一只青蛙带头鸣叫，其他青蛙也会跟着鸣叫，形（xíng）成一片此起彼伏的蛙鸣，使人感（gǎn）觉春意盎然。中午时（shí）间（jiān），老板站出来大声（shēng）欢迎客人。老板（bǎn）先打招呼，员工（gōng）接着随（suí）声附和，会使真个店的（de）气氛（fēn）活泼而充满（mǎn）人情（qíng）味。在（zài）招呼客（kè）人上，日本人的方法（fǎ）确实很有效。感情的确可以获得效益，美容院不妨借鉴。

　　（2）独（dú）具特色是成（chéng）功的关键

　　开店无论大小，一定要办得有（yǒu）特（tè）色（sè）、惊人（rén），要有“店”不惊（jīng）人死不休（xiū）的气概。成（chéng）功的（de）美容院都（dōu）有自己的独特（tè）之处，特色是一家美容院（yuàn）区别（bié）于别家的标志，也是占领市场的重要保证。因而成功的美容院往往很（hěn）注重自己是否有特色，而（ér）且是否突出。

　　下面（miàn）的这（zhè）些（xiē）成功美容院，都是因（yīn）其特征明显（xiǎn）而给人留下深刻印象的（de）。

　　西（xī）欧有一个（gè）人想开家美容院，却又（yòu）不想（xiǎng）和别人（rén）的一样。他是那种有独创思维和巧妙点子的人。他（tā）认（rèn）为只有（yǒu）新奇、独特（tè）才能赚钱。新奇、独特引起人们的好奇心，好奇心引来无数（shù）客人，顾客来（lái）了，他的计策也就成功了。他（tā）不（bú）想让自己的美容（róng）院成为普通（tōng）美容院中的（de）一个（gè）。这时，正值（zhí）当地一家飞机（jī）场处（chù）理一架旧飞机，准备将它拆散卖废铁……他想（xiǎng）这有没有什么（me）可利用？有！他想了个十分独特巧（qiǎo）妙（miào）的点子（zǐ）。他与飞机厂接洽，以很低的价格买下了这架旧飞机，经过（guò）一番装饰后，使之（zhī）崭（zhǎn）新如初（chū）。他又建（jiàn）了个高台，把飞机（jī）高高地托在上面。从地（dì）面上看，就像（xiàng）飞在空（kōng）中似的。他在（zài）飞机上开了个高（gāo）档美（měi）容院（yuàn）！这个独特的飞机美容院吸引来了无（wú）数顾客前来光顾。人们都怀着极大的（de）好（hǎo）奇（qí）心（xīn），来参（cān）观游览的，有来体验飞机美容院（yuàn）的项目有什么不同的，有从未（wèi）坐过飞机来体验坐飞机的（de）感（gǎn）觉的（de），有（yǒu）喜欢追求与众不同的、尝试新鲜体（tǐ）验的……滚滚（gǔn）的（de）人潮带来了滚滚的钱潮（cháo）。

　　出点子最好能抓住人们的好（hǎo）奇心。大连有家美容院仅（jǐn）仅（jǐn）使（shǐ）用（yòng）了一个小点子，就使原来默默无（wú）闻的小店闻名全国，吸引了一（yī）批又（yòu）一批地顾客。这（zhè）家美容院的特色就是“你自己定价”。

　　这家美容院（yuàn）的经营者是（shì）位30出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：价格是店（diàn）家定的，我是不是被宰了（le）呢？因而都不敢放心消费价钱高（gāo）的俯卧。针对这（zhè）种心理，他想了个一（yī）鸣（míng）惊人的方法。他（tā）打广告宣布：凡来（lái）本店的客人，服务价格由您自己定。您觉得（dé）这（zhè）项服务（wù）值多少（shǎo）钱就付多（duō）少钱。觉（jiào）得（dé）今天服务得好就多付，服务得不好就少付。同时（shí），他（tā）在价格（gé）表旁边标上别的美容院的（de）平（píng）均（jun1）价格，请（qǐng）顾客自己决（jué）定要付（fù）给（gěi）店主多少钱。结果来这里的顾客数不胜数（shù），许多人都是（shì）来看新鲜的。实际上，因为店里（lǐ）的（de）服务质量相当（dāng）高，很少有顾客不满意，几乎没有什么人少付钱。

　　所谓“一禁（jìn）三分奇”，就是说人类对（duì）被禁（jìn）止的（de）事物更容易产生好奇（qí）心，非常想知道（dào）违禁（jìn）之后（hòu）的结果（guǒ）怎样。

　　东京的新宿（xiǔ）区有一家美发店，顾客想进去理发时，老板（bǎn）总是客气（qì）地说：“很抱歉，现已客（kè）满，请（qǐng）改日早点来。”店里确实坐（zuò）满了人（rén）。被拒绝在（zài）店（diàn）外（wài）的顾客，只能（néng）以羡慕的（de）眼光望着（zhe）店内正在（zài）接（jiē）受服务（wù）的人（rén），店内理（lǐ）发的顾客（kè）又（yòu）感到一（yī）种（zhǒng）特殊（shū）的（de）优越心理（lǐ）。店（diàn）外的人离（lí）去时都在（zài）想：下次一定早（zǎo）点来，不（bú）享受这里的服（fú）务不（bú）罢休！更重要的（de）是，被拒绝的以及没被拒绝的顾客都（dōu）得到这样一个强烈的印象：这家店的（de）生意（yì）真是好的不得了！人们（men）都（dōu）喜欢去（qù）凑热闹，一（yī）位这家店有这么多人（rén）在理发，一定错不了。他们谈到这家美发店时总是以（yǐ）告诫的（de）口吻说（shuō）：“要去就早点（diǎn）去！”

　　人（rén）们（men）常说“同行是冤家”，是（shì）指直接的（de）竞争对手之间（jiān）很难处理好关系。

　　但（dàn）是，就美（měi）容院而言，与同行搞好（hǎo）关系是十分重要的。美容院（yuàn）切忌单打（dǎ）独斗（dòu），如果（guǒ）能发挥团队（duì）精（jīng）神，相对集中地（dì）分布（bù）在一条街上，各有所（suǒ）长，互相搭配，给客人提供多种多样的最佳服务，那么也许能吸引更多的客人前来光顾。

　　尤其是专营某种特（tè）殊项目的美容院，更需要（yào）多家互相配合。须（xū）知，钱是（shì）赚（zuàn）不完的，作为美（měi）容院（yuàn）的经营者和管（guǎn）理者，更应抱着有钱大家（jiā）共同赚的想法。